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FACT-BankenForum 2012 - Ergebnis

30.04.2012
„Viele Kreditinstitute wissen bis heute nicht genau, was sie an den einzelnen Firmenkunden wirklich verdienen“
FACT-BankenForum 2012: Bankführungskräfte und Wissenschaftler diskutierten an der WHL über die Zukunft des Kreditgeschäfts

Das FACT-BankenForum 2012 an der WHL Wissenschaftlichen Hochschule Lahr beschäftigte sich unter dem Rahmenthema „Firmenkundengeschäft – Der Kampf um die besten Kunden“ mit der Zukunft des Firmenkundengeschäfts in Banken und Sparkassen.

Namhafte Referenten diskutierten am 27. April in Lahr mit rund 60 Führungskräften aus der Kreditwirtschaft und der Wissenschaft sowie mit Studierenden des Masterstudiengangs Finance and Banking über Herausforderungen und Lösungsansätze für diesen auch gesamtwirtschaftlich wichtigen Geschäftsbereich. Aufgrund des großen Interesses beim Fachpublikum wird das FACT-BankenForum auch im nächsten Jahr stattfinden.

In seinem Eröffnungsvortrag zeigte Prof. Dr. Stephan Schöning, Inhaber des Lehrstuhls für ABWL/Finance and Banking an der WHL, die Herausforderungen für das Firmenkundengeschäft in Zeiten verschärfter Regulierung auf. Zwar drohe keine allgemeine Kreditklemme, aber: „Durch die neuen Eigenkapital- und Liquiditätsregeln für Banken nach ‚Basel III’ werden vor allem länger laufende Kredite deutlich knapper und auch teuerer werden.“ Dies hänge auch damit zusammen, dass die neuen Regulierungsmaßnahmen im Bereich der Versicherungen („Solvency II“) massive Auswirkungen auf die längerfristige Refinanzierung von Banken haben werden. Die Ausgabe von Mittelstandsanleihen sei keine generelle Alternative für Unternehmen mit Kreditbedarf, denn die „Voraussetzung für den Platzierungserfolg bei Privatanlegern ist eine bekannte Marke“. Zudem sei das Risiko der Anleihen oftmals nicht transparent und es drohten daher Rückschläge für den gesamten Markt, wenn eine derartige Anleihe ausfalle.

Steffen Theuerkauf aus dem Bereich Client & Business Management der Bayerische Landesbank München zeigte in seinem Vortrag zum Thema „Wallet Sizing – Analyse des Kundenpotenzials zur Steigerung der Profitabilität“ auf, wie im Geschäft mit Großkunden eine moderne Form der Erfolgsbeurteilung aussehen kann. Kernelement sei dabei eine Analyse nicht nur des aktuellen, sondern auch des in Zukunft erzielbaren Geschäftsumfangs und des damit verbundenen Erfolgs aus einer Kundenverbindung. Gleichzeitig könne die Wallet als Diskussionsgrundlage bei Verhandlungen mit dem Kunden und zur Beurteilung der Leistung der verantwortlichen Bankmitarbeiter verwendet werden.
Mit den Möglichkeiten zur Erfolgsbestimmung in den kleinteiligeren Kundenstrukturen der Volks- und Raiffeisenbanken beschäftigte sich Rudolf Stephan, Vertriebsmanager VR-Mittelstandsbetreuung bei der DZ BANK AG, Stuttgart. Unter dem Thema „ProFi – Professionelles Firmenkundengeschäft: Initiative zur Weiterentwicklung des Firmenkundengeschäftes bei den Volksbanken Raiffeisenbanken“ stellte er ein Erfolgsanalysetool für die Mitgliedsinstitute vor, mit dem die Erfolgsentstehung im Firmenkundengeschäft transparenter gemacht wird. „Vielfach erwirtschaften Volks- und Raiffeisenbanken einen Großteil ihres Erfolgs im Firmenkundengeschäft, obwohl dieses nur einen recht kleinen Anteil am Gesamtgeschäft hat.“ Zudem mache eine nähere Analyse deutlich, dass sich der Erfolg aus wenigen Kundenverbindungen speist. Dagegen seien andere Segmente des Firmenkundengeschäfts stark anlagelastig und die Betreuung dieser Kunden solle daher besser im Privatkundengeschäft angesiedelt sein.

Franz-Josef Becker, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Commerzbank AG für das Gebiet Baden und Pfalz stellte in seinem Vortrag zum Thema „Financial Engineering – Maßgeschneidertes Banking für Firmenkunden“ einen neuen Betreuungsansatz für Firmenkunden dar. Erforderlich sei zunächst, das Geschäft des Firmenkunden so gut zu verstehen, dass maßgeschneiderte Finanzierungs- und Dienstleistungsangebote gemacht werden können. Als Dreh- und Angelpunkt diene dabei der Firmenkundenbetreuer, der fallweise die Expertise von Spezialisten hinzuzieht. Deren Aufgabe sei es dann, für konkrete Fragestellungen passende Produkte vorzuschlagen. Der Weg bis zum Abschluss der Geschäfte sei allerdings zum Teil recht weit: „Gerade bei Unternehmen, die Rohstoffe verarbeiten, bedarf es vielfach einer gewissen Überzeugungsarbeit, bis Kunden den Vorteil von Derivaten zur Absicherung des Preisrisikos erkennen.“
Prof. Dr. Martin Reckenfelderbäumer, Inhaber des Lehrstuhls für ABWL/Marketing an der WHL referierte zum Thema „Neuere Ansätze der Kundensegmentierung im Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten“. Zunächst wurden dabei der Inhalt und die Notwendigkeit einer Kundensegmentierung im Bereich des Firmenkundengeschäfts erläutert. Angesichts der Vielzahl der von der Wissenschaft vorgestellten Segmentierungsansätze sei die zentrale Aufgabe der Bankleitung, den zum jeweiligen Markt und zum jeweiligen Kreditinstitut passenden Segmentierungsansatz zu identifizieren. Demnach gebe es also kein Patentrezept. Gleichwohl ließe sich folgende Tendenz erkennen: „Angesichts der Herausforderungen des Markts sowie beschränkter Ressourcen muss ein Übergang von der vergangenheitsorientierten hin zu einer potenzialorientierten Ausrichtung der Kundensegmentierung erfolgen.“

In seinem Schlusswort fasste Prof. Dr. Stephan Schöning das Ergebnis der Tagung folgendermaßen zusammen: „Das Firmenkundengeschäft war, ist und bleibt ein Kerngeschäftsfeld von Kreditinstituten.“ Erforderlich sei allerdings eine genauere Erfolgsanalyse sowie Ausrichtung auf den Kunden: „Viele Kreditinstitute wissen bis heute nicht genau, was sie an den einzelnen Firmenkunden wirklich verdienen. Hierzu trägt auch die abgetrennte Erfassung der Erfolgsbeiträge der Firmeninhaber im Bereich des Privatkundengeschäfts bei.“

Ansprechpartner für fachliche Fragen:
Prof. Dr. Stephan Schöning, Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine BWL / Finance and Banking und 1. Vorsitzender des FACT-Center e.V.
Telefon 07821/9238-49
Email: stephan.schoening@whl-lahr.de
www.whl-lahr.de/fact

Ansprechpartner für Redaktionen:

Dr. Jörg Schweigard
Pressesprecher
Tel. 0711/81495–220
pressestelle@akad.de
www.akad.de/newsroom
FACT-Center e. V. in Kürze

Das FACT-Center – Center for Finance, Accounting, Controlling and Taxation e. V. wurde im Oktober 2004 als gemeinnütziger Verein ins Leben gerufen.
Die Forschungsbereiche Finance, Accounting, Controlling and Taxation (FACT) sollen in Form dieses Competence Centers vor allem als Bindeglied zwischen Theorie und Praxis fungieren sowie die integrative Forschung im Bereich der Finanzwirtschaft vorantreiben.

WHL in Kürze

Die WHL Wissenschaftliche Hochschule Lahr ist eine postgraduale universitäre Hochschule, die zur AKAD-Gruppe gehört. Alle Studiengänge der WHL sind akkreditiert und staatlich anerkannt und richten sich an Berufstätige, die bereits einen Hochschulabschluss besitzen – also zum Beispiel Geistes- und Naturwissenschaftler, Ingenieure, Ärzte, Juristen oder Betriebs- und Volkswirte.

Dr. Jörg Schweigard | idw
Weitere Informationen:
http://www.akad.de/newsroom

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