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Customer Intelligence in der Praxis: Tipps für kleine und mittelständische Unternehmen

08.08.2014

In Zeiten, in denen Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, muss der Vertrieb neue Wege gehen, zeigt sich Prof. Dr. Jörg Westphal überzeugt.

„Wer sich von seinen Wettbewerbern abheben möchte, sollte seinen Kunden einen zusätzlichen Nutzen bieten – und muss dafür echtes Kundenverständnis entwickeln“, so der Vertriebsexperte der FOM Hochschule.

Wie das in der Praxis auch kleiner und mittelständischer Unternehmen funktioniert, und welche Rolle „Customer Intelligence“ dabei spielt, ist Thema beim 19. IHK-Managementforum am 30. Oktober in Essen.

Die Vorträge der Veranstaltung im Überblick:

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»CRM »FOM »Intelligence »Kundenverständnis

• Kundenverständnis im Fokus vertrieblicher Herausforderungen: Prof. Dr. Jörg Westphal über die Notwendigkeit eines intensiven Kundenverständnisses als Basis für die Entwicklung einer wettbewerbsüberlegenen Value Proposition.

• CRM und Sales – Nutzen für Anbieter und Kunden: Prof. Dr. Heike Papenhoff (FOM Hochschule) über CRM als Instrument zur Ausgestaltung individueller Lösungen für strategisch wichtige Kunden und Aufrechterhaltung profitabler Kundenbeziehungen.

• Vertriebserfolg durch Kundenverständnis: Dr. Dieter Berhalter über die Erfolgsstrategie der Cenit AG, durch gezielte Vertriebs-Schulung und Implementierung von Customer Intelligence Systemen den besonderen Kundenansprüchen in Beratung und Verkauf von PLM-Lösungen gerecht zu werden.

• Kundenverständnis: Ein Lippenbekenntnis im vertrieblichen Alltag?: Podiumsdiskussion mit Dr. Dieter Berhalter, Prof. Dr. Michael Pankow (DORMA Deutschland GmbH), Prof. Dr. Heike Papenhoff und Prof. Dr. Jörg Westphal. Moderator: Artur Wagner (mp consulting GbR).

Das 19. IHK-Managementforum findet von 15:00 bis 17:45 Uhr im FOM Hochschulzentrum in Essen statt (Herkulesstraße 32). Weitere Informationen entnehmen Sie bitte dem Flyer oder dem Interview mit Prof. Dr. Westphal auf der FOM Internetseite.

Stefanie Bergel | idw - Informationsdienst Wissenschaft

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