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Zeitenwende im Arzneimittelhandel: Rabattverträge verändern ganze Branche

15.08.2007
PTI-Konferenz „Pharmavertrieb im Umbruch: Rabattverträge & Key Account Management“

Die Gesundheitsreform und die darin festgelegten Rabattverträge zwingen Arzneimittelhersteller, Pharmagroßhändler und Apotheken zum Umdenken: Zwar dürfen Krankenkassen schon seit längerem Verträge mit Arzneimittelherstellern über Preisnachlässe für Medikamente abschließen.

Doch erst das seit Anfang April geltende Gesetz zur Stärkung des Wettbewerbs unter den gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV-WSG) fordert nun auch von Ärzten und Apotheken, Arzneimittel zu verschreiben oder auszugeben, die in Rabattverträgen der Krankenkasse des jeweiligen Patienten enthalten sind.

Bereits Anfang Juni haben laut einem Bericht der Ärzte Zeitung 244 von 251 Krankenkassen Verträge über fast 16 000 verschiedene Handelsformen geschlossen. Zu den Folgen zählen neben geringeren Arzneimittelausgaben auch erste Versorgungsengpässe sowie Umsatzeinbußen bei etablierten Pharmaherstellern.

Wie Arzneimittelproduzenten, Pharmagroßhändler und Apotheker eine optimale Versorgung aller Patienten sicherstellen können, diskutieren Experten auf der PTI-Konferenz „Pharmavertrieb im Umbruch: Rabattverträge & Key Account Management“ am 7. und 8. November 2007 in Wiesbaden. Im Fokus der Vorträge stehen die neuen Anforderungen, die sich aus Rabattverträgen, neuen Kooperationsformen im Apothekenmarkt und einer Neuausrichtung des Außendienstes ergeben. Veranstalter ist das Pharmaceutical Training Institute (PTI), ein Geschäftsbereich der IIR Deutschland GmbH.

Die Allgemeine Ortskrankenkasse (AOK) ist nicht nur die erste Kasse, die Rabattverträge mit Pharmaherstellern geschlossen hat. Sie steht zudem an der Spitze der Bewegung neuer Ausschreibungen: Erst Anfang August startete sie eine neue Rabatt-Offerte, in der die pharmazeutischen Unternehmen die Möglichkeit haben, Angebote zu 82 Wirkstoffen abzugeben. Laut AOK-Bundesverband erreicht die Kasse damit ein Umsatzvolumen von 2,7 Milliarden Euro. Dieser Betrag mache bundesweit rund zwei Drittel der AOK-Ausgaben für Generika aus.

Über die Erfolge ihrer Generikaausschreibungen sowie über Verträge mit Originalherstellern spricht auf der Konferenz Rolf Plum von der AOK Rheinland/Hamburg. Auch die Barmer Ersatzkasse berichtet von ihren bisherigen Erfahrungen mit Rabattverträgen.

Kritik an den Ausschreibungen äußerte die Bundesvereinigung deutscher Apothekerverbände (ABDA). Immer wieder komme es aufgrund der Verträge zu Lieferengpässen, könnten Patienten nicht rasch genug mit Arzneimitteln versorgt werden. Die ABDA fordert daher, Antibiotika aus den Verträgen auszuschließen. Wie Apotheken damit umgehen, fortan nur bestimmte Medikamente ausgeben zu dürfen und ob und wie sie sich an Rabattverträgen beteiligen, darüber spricht Dr. Eckart Brauer, Referent des Hauptgeschäftsführers des ABDA.

Der Bundesverband pharmazeutischer Großhändler Phagro plädierte im Mai dieses Jahres dafür, das Prinzip der Vollversorgung durch einen herstellerneutralen Pharma-Großhandel als einzige Form des Medikamentenvertriebs in das Arzneimittelgesetz aufzunehmen. Nur so könne die Patientenversorgung durch die Apotheken weiter aufrechterhalten werden. Auf der PTI-Konferenz wird Ulrich von der Linde, stellvertretender Vorstandsvorsitzender von Phagro, das Prinzip der Vollversorgung erläutern.

Nach Aussage des Bundesgesundheitsministeriums habe die Gesundheitsreform dazu beigetragen, dass die Arzneimittelausgaben der Krankenkassen im ersten Halbjahr 2007 ohne Berücksichtigung der Mehrwertsteuer nur um rund drei Prozent gestiegen seien. Ohne Gesundheitsreform, so die Bundesregierung, läge der Kostenanstieg bei etwa neun Prozent. Über die Konsequenzen der Gesundheitspolitik für den Arzneimittelvertrieb sowie über Perspektiven der Pharmabranche informiert Silke Baumann vom Referat Arzneimittelversorgung des Ministeriums.

Über die Auswirkungen der Verträge auf den Generikamarkt berichtet Dr. Dietmar Buchberger, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Generikaverbandes.

In einer Podiumsrunde diskutieren die Referenten zudem, welche Erwartungen und Ziele sie mit künftigen Rabattverträgen verbinden.

Bislang war es einem Apotheker in Deutschland nur erlaubt, bis zu vier Filialen zu betreiben. Ob durch eine mögliche Liberalisierung des Marktes nun auch bald in Deutschland Apothekenketten entstehen, und welche Auswirkungen dadurch den Vor-Ort-Apothekern drohen, erläutert Rald Däinghaus, der Gründer und Vorstandsvorsitzende der Versandapotheke DocMorris.

Johannes Mönter, Inhaber der Sanicare-Gruppe und Vorsitzender des Bundesverbands Deutscher Versandapotheken (BVDVA), schildert mögliche Marketingkooperationen zwischen Versandapotheken und Drogerieketten.

In weiteren Vorträgen über innovative Außendienstkonzepte werden die zukünftige Rolle des Pharmaaußendienstes, neue Mitarbeiterprofile und Strategien für ein erfolgreiches Key Account Management vorgestellt.

Den Vorsitz der Konferenz hält Dr. Peter Blees, Leiter Gesundheitspolitik und Öffentlichkeitsarbeit, Merck Pharma.

In einem optionalen Workshop am 9. November zum Thema „Rabattverträge – Optionen für Generika- und Originalhersteller“ erhalten die Teilnehmer Leitlinien und Tipps zum Verhandeln von Rabattverträgen mit Krankenkassen.

Romy König | IIR Deutschland GmbH
Weitere Informationen:
http://www.iir.de
http://www.iir.de/pharma-vertrieb

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