6. Euroforum-Jahrestagung "Potenziale im OTC-Markt"

Medikamente in Drogerien und übers Internet

Zwei Dinge beschäftigen derzeit den OTC- Markt: Die Zulassung des Versandhandels von Medikamenten durch das GKV-Modernisierungsgesetz (GMG) und der Wegfall der GKV- Erstattungen – bis auf wenige Ausnahmen – für rezeptfreie Präparate. Diese Änderungen führten zum einen dazu, dass Drogeriemärkte und Internet den Vertrieb von Medikamenten entdeckten, zum anderen stieg die Selbstmedikation, um die Praxisgebühr zu sparen. Das sogenannte Grüne Rezept, dass zur Orientierung der Patienten eingeführt wurde, hat sich dabei bewährt. Es dient als Merkhilfe bezüglich Name, Wirkstoff, Darreichungsform und Packungsgröße und kann bei der Einkommensteuererklärung eingereicht werden.

Über die aktuellen Entwicklungen und Chancen auf dem OTC-Markt informieren Experten der Gesundheitsbranche auf der 6. EUROFORUM- Jahrestagung „Potenziale im OTC-Markt“ am 7. und 8. Dezember 2004 in Frankfurt am Main. In zahlreichen Praxisbeiträgen werden Neuerungen vorgestellt und diskutiert. Jürgen Petersen, Direktor des Geschäftsbereichs Consumer Health der IMS Health, zieht ein erstes Resümee für die Zeit nach dem GMG und beschreibt Veränderungen im Käuferverhalten. Einer Studie von IMS PharmaTrend zufolge sank der Verkauf von Medikamenten, die auf GKV-Rezepten verordnet wurden, um 67,8 Prozent (Vergleich 1.Halbjahr 2003/1. Halbjahr 2004), dafür wurden rezeptfreie Arzneimittel vermehrt über PKV-Rezepte verordnet: der Anteil stieg um 47,4 Prozent an.

Petersen erläutert: „Durch die Gesundheitsreform 2004 wird der OTC- Markt umfassend neu verteilt. IMS beobachtet dabei einen massiven Verdrängungswettbewerb – wie immer, wenn der Kuchen kleiner wird. Darüber hinaus verändern sich auch die Rollen für alle Marktbeteiligten: sowohl für Apotheker als auch den Arzt, ganz besonders aber für den Käufer; viele Arzneimittelhersteller und Pharmagroßhändler beobachten und testen noch, aber einige haben ihre neuen Chancen bereits genutzt, mit spannenden Ergebnissen!“

Wie sich das Verbraucherverhalten in Apotheke, Discounter und Drogerie entwickelt, beschreibt Walter Pechmann, Marketing Manager OTC bei der GPI Kommunikations-forschung. „Das generelle Einkaufsverhalten hat sich in den vergangenen Jahren gewandelt. Man probiert Produkte später aus und verzichtet viel eher auf Nachkäufe. OTC-Artikel können sich diesem Trend nicht entziehen“, stellt Pechmann fest.

Welche Bedeutung der Versandapotheke im OTC-Markt zukommt, erläutert Christian Buse, Gesellschafter von mycare. Der Apotheker spricht über Kooperationsmodelle, Kundenbindung und die Aussichten für die Zukunft. Das besondere Konzept von mycare.de erläutert Buse folgendermaßen: „Den Kunden von mycare.de stehen neben attraktiven Preisen detaillierte Produktinformationen zur Verfügung, zusätzlich können sie sich mit ihren Fragen jederzeit per Telefon, E-Mail oder Fax an uns wenden. Fachliche Kompetenz und Beratung sind somit gewährleistet, deren Fehlen bislang der Haupteinwand gegen einen online-basierten Arzneimittelversand war.“

Dass Medikamente auch gehandelt werden können, ist mittlerweile bekannt: Apotheker können sich bei eBay als professionelle Verkäufer einloggen und dort rezeptfreie Medikamente an die ungefähr 17 Millionen deutschen eBay-Kunden verkaufen. Dr. Stephanie Gerdes, Senior Managerin bei eBay, sieht die Internet-Börse als zusätzlichen Vertriebskanal für Apotheker, um OTC-Produkte abzusetzen. In ihrem Vortrag geht sie auf die Besonderheiten des Medikamenten-Vertriebs ein. Gerdes erläutert gegenüber EUROFORUM: „Unser Angebot ist eine qualifizierte Antwort auf die großen Versandapotheken. Damit erleichtern wir den Einstieg für Apotheker in den Online-Handel. Über eBay können sich Apotheker neue Kundengruppen erschließen, denn der Einstieg in den Online-Handel ist mit eBay weder zeitaufwändig noch teuer. Wir verstehen eBay als eine Vertriebsalternative zusätzlich zum stationären Handel. Die Zulassung bei eBay für diese Kategorie ist auch an das Bestehen einer Offizin-Apotheke geknüpft.“

Über ein ganz anderes Geschäftsmodell spricht Joachim E. Zinke. Als Geschäftsführer der Sympateam GmbH & Co. KG in Beilstein macht er deutlich, dass unternehmerisch denkenden Apothekern mit der AVIE Systemzentrale seit 1. Juli 2004 erstmals bundesweit eine Möglichkeit zur Kooperation im Franchise-System zur Verfügung steht. „Sobald Apothekenpflicht oder Fremdbesitzverbot fallen, entsteht für Apotheker eine völlig neue Situation. Vergleichbar mit der Entwicklung im Lebensmittel-Einzelhandel stehen dann auch bei Apotheken selbständige Unternehmer gegen Discounter in direktem Wettbewerb. AVIE ermöglicht als Franchise-System beides: selbständig zu bleiben und am Erfolg einer Marke teilzuhaben. AVIE Systempartner werden mit einem konsequenten Category Management und maximaler Kundenorientierung eine Alternative zur herkömmlichen Apotheke bieten“, erläutert Zinke gegenüber dem Veranstalter.

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