Wachstum und Effizienzsteigerung sind kein Widerspruch

Nachhaltiges profitables Wachstum erfordert aber Handeln auf Markt- und Kostenseite gleichzeitig

Diese Strategie lässt sich mit dem Roland Berger Management-Tool Match Point Management gezielt steuern und umsetzen

Mehr Informationen in der neuesten Ausgabe des Roland Berger Kundenmagazins „think:act content“

Schnelltest für Unternehmen verfügbar unter: www.matchpointmanagement.com

Traditionell denkende Unternehmen investieren zunächst, um ihren Marktanteil auszubauen und zu wachsen. Erst später rücken Projekte in den Vordergrund, um die Effizienz zu steigern. Doch die heutige Dynamik der Märkte verlangt eine andere Herangehensweise: Um nachhaltig profitabel wachsen zu können, müssen Unternehmen ihren Marktanteil ausbauen und gleichzeitig ihre Kostenstruktur optimieren.

Die dazu nötigen Maßnahmen gezielt aufeinander abzustimmen ist eine Herausforderung. Für Unternehmen, die diese Herausforderung meistern wollen, hat Roland Berger Match Point Management entwickelt. Damit lassen sich die Markt- und Kosten-Performance eines Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb analysieren, Verbesserungsvorschläge ableiten und konkrete Maßnahmen entwickeln, diese umzusetzen.

„Match Point Management hilft den Unternehmen, nachhaltig und profitabel zu wachsen“, sagt Björn Reineke, Partner im Competence Center Marketing & Sales bei Roland Berger. „Auf diese Weise kann eine Firma Muskeln statt Fett aufbauen.“ Denn so manches Unternehmen, das seine Strategie einseitig auf Expansion ausgerichtet hat, wächst zwar, aber gleichzeitig sinkt die Ertragskraft: Das heißt der Umsatz steigt, doch die dafür nötigen Investitionen – etwa in eine größere Vertriebsmannschaft oder neue Niederlassungen – sind überproportional groß. „Die strategische Herausforderung für die Unternehmen besteht also darin, operativ zu wachsen, dabei permanent zu restrukturieren und so die Effizienz laufend anzupassen“, sagt Reineke.

Diese Strategie, Kosten- wie Marktseite gleichzeitig zu optimieren, birgt auf den ersten Blick einen Zielkonflikt: In einer Umfrage von Roland Berger gaben rund drei Viertel der befragten Manager an, dass Effizienz- und Wachstumsziele schwierig zu vereinbaren seien. „Deshalb haben wir unsere Methode des Match Point Managements entwickelt“, sagt Lars Luck, Principal bei Roland Berger.

„Damit ermöglichen wir dem Management, zeitgleich an beiden Stellhebeln anzusetzen: beim externen Marktpotenzial ebenso wie der internen Effizienz.“

In drei Stufen zum Erfolg

Match Point Management setzt sich aus drei Stufen zusammen: Im ersten Schritt steht die Markt- und Kosten-Performance eines Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb auf dem Prüfstand. Der so genannte CEO-Report vergleicht das Ergebnis auf Basis öffentlich zugänglicher Daten über Marktanteile und Kostenstrukturen mit den Werten der jeweiligen Branche. Der CEO-Report visualisiert die Leistung im Vergleich zum Wettbewerb und schafft so die Grundlage für komplexe Entscheidungen. Gerade bei der Optimierung von Markt- und Effizienzpotenzialen gleichzeitig gilt es, die Mitarbeiter mitzunehmen.“In guten Zeiten, wenn es vermeintlich keinen Anlass zu Kostensenkungen gibt, braucht man gute Argumente, um die Mannschaft für Effizienzprojekte zu motivieren“, sagt Björn Reineke.

Im zweiten Schritt folgt die Match-Point-Analyse. Diese ermittelt anhand der internen Daten eines Unternehmens die Performance einzelner Konzernbereiche oder Landesgesellschaften. Ein so genannter Quick Check ermöglicht außerdem mit Hilfe von Fragebögen eine möglichst objektive Selbsteinschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit. So entsteht ein detailliertes Bild der eigenen Stärken und Schwächen im Vergleich zu vorgegebenen Best Practices und zum Wettbewerb. Mittels grafischer Darstellung in Form spezieller Spinnendiagramme lassen sich daraus konkrete Optimierungspotenziale ableiten.

Als dritte und letzte Stufe steht mit der Match Point Management Toolbox ein umfangreiches Arsenal an Optimierungsinstrumenten zur Verfügung, die es ermöglichen, die im Quick Check identifizierten Verbesserungspotenziale in die Tat umzusetzen. Dazu gehören kurz-, mittel- und langfristige Hebel – vom klassischen Upselling über CRM-Projekte bis hin zum Vertriebsbenchmarking.

Match Point Management eignet sich hervorragend, um schnell und pragmatisch die Positionierung eines Unternehmens in seinem Wettbewerbsumfeld darzustellen. Besonders gut lassen sich damit Branchen erfassen, die über relativ austauschbare Produkte verfügen und deren Marktposition vor allem von Marketing und Vertrieb bestimmt wird. Ein erster Schnelltest für Unternehmen ist verfügbar auf der Seite: www.matchpointmanagement.com

Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der weltweit führenden Strategieberatungen. Mit 36 Büros in 25 Ländern ist das Unternehmen erfolgreich auf dem Weltmarkt aktiv. Mehr als 2000 Mitarbeiter haben 2007 einen Umsatz von rund 600 Mio. EUR erwirtschaftet. Unsere Strategieberatung ist eine unabhängige Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von rund 170 Partnern.

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