Treffen gut Gelaunte die schlechteren Entscheidungen?

Viele Entscheidungen wie etwa beim Wohnungskauf oder der Jobsuche sind sequenziell: Man bekommt nacheinander verschiedene Angebote, die man jeweils annehmen oder ablehnen kann. Bei einer Ablehnung steht das Angebot nicht mehr zur Verfügung – zum Beispiel wurde die Wohnung bereits an den nächsten Interessenten verkauft.

Bei solchen Entscheidungen hängt die Qualität der Wahl eng damit zusammen, wie viele Angebote vor dem Entscheid begutachtet werden. Dabei sind sowohl eine zu kurze als auch eine zu lange Suche suboptimal: Bei einer kurzen Suche ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass später noch ein besseres Angebot kommt; bei einer sehr langen Suche steigt das Risiko, dass man das beste Angebot schon gesehen und bereits abgelehnt hat.

In ihrer Studie untersuchten die Basler Forschenden, wie ältere und jüngere Erwachsene, die meisten mit einem Universitätsabschluss, sequenzielle Entscheidungen treffen; zusätzlich hatten die 64 Probanden über ihre momentane Stimmungslage Auskunft zu geben. Sie erhielten Entscheidungsaufgaben am Computer vorgesetzt, bei denen sie für 60 verschiedene Produkte – von Flachbildschirmen über Rasenmäher bis zu Kühlschränken – jeweils das günstigste Angebot finden sollten. Bei jedem Angebot konnten sie sich entscheiden, ob sie das Produkt für diesen Preis kaufen oder lieber weitersuchen wollten; dann verfiel das Angebot aber. Im Ganzen konnten sich die Probanden bis zu 40 Preisangebote pro Produkt ansehen.

Die Psychologen fanden, dass ältere Erwachsene früher ein Angebot annahmen und insgesamt mehr für die Produkte zahlten als jüngere. Die Tendenz, weniger lange zu suchen, hing dabei nicht mit ihren kognitiven Fähigkeiten, sondern mit der Stimmung der Versuchspersonen zusammen: Je positiver ihre Stimmung, desto früher entschieden sie sich, ein Angebot anzunehmen, also eine Option zu akzeptieren, anstatt weiterzusuchen. Eine zweite Studie ausschliesslich mit jüngeren Erwachsenen – 81 Studierenden im Durchschnittsalter von 23 Jahren – zeigte, dass auch diese eher bereit waren, Angebote früher anzunehmen, wenn sie mit Bildern in eine positive Stimmung versetzt wurden.

Die Ergebnisse zeigen, dass nicht nur kognitive Fähigkeiten wichtig sind, um gute Entscheidungen zu treffen, sondern dass auch die aktuelle Stimmungslage einen wichtigen Einfluss auf das Entscheidungsverhalten hat. Eine positive Stimmung kann also Angebote in einem rosigeren Licht erscheinen lassen und damit zu einer flüchtigeren Informationssuche führen. Dies kann aber schlechtere Entscheidungen zur Folge haben, etwa dann, wenn bei einer Wahl eine intensive Informationssuche notwendig ist.

Originalbeitrag
Bettina von Helversen, Rui Mata
Losing a Dime With a Satisfied Mind: Positive Affect Predicts Less Search in Sequential Decision Making

Psychology and Aging, March 26, 2012 | doi: 10.1037/a0027845

Weitere Auskünfte
Dr. Bettina von Helversen, Fakultät für Psychologie der Universität Basel, Tel. +41 (0)61 267 35 28, E-Mail: Bettina.vonhelversen@unibas.ch