Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Studie zum Neuro-Pricing: Dem Wohlfühlpreis auf der Spur

16.04.2013
Mit einem neuen Forschungsansatz sind Wissenschaftler der Hochschule München auf der Suche nach dem idealen Preis. Durch Neuro-Pricing – einem neuartigen Verfahren basierend auf EEG-Hirnscandaten und Reaktionszeitmessungen – nähern sich die Wissenschaftler dem Preis, den das menschliche Gehirn als fair beurteilt.

An der Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule München forschen Wissenschaftler interdisziplinär unter der Leitung von Prof. Dr. Wolfgang Döhl an der Preiswahrnehmung von Konsumenten. Die Verantwortlichen der Studie Dr. Kai-Markus Müller und Christian Chlupsa interessiert dabei, welchen Preis der potentielle Kunde dabei als fair einstuft.



Auf die Frage was Kaufinteressenten an einem Produkt wichtig ist, folgen meist Antworten wie Qualität und Preis. Doch beide Informationen lassen sich aufgrund der Informationsflut nicht mehr rational erfassen. Vielmehr verfügen wir über ein eher unbewusstes Marken- und Preisempfinden. So haben wir bei manchen Produkten das Gefühl, dass diese teuer oder andere eher günstig sind.

AktuelleForschungen über hybride Wettbewerbsstrategien an der Hochschule München haben gezeigt, dass Herstellungskosten und Verkaufspreise oft unabhängig voneinander sind. Dies belegen die aktuellen Verkaufszahlen von Apple & Co eindrucksvoll.

In Zusammenarbeit mit dem Verpflegungsdienstleister des Studentenwerks München, der Firma Automaten Seitz, wurde deshalb eine neue Studie entwickelt. Sie besteht aus einer Kombination von EEG-und Reaktionszeitmessung sowie echten Absatzzahlen am Versorgungsautomaten der Hochschule. „Die direkte Messung der Hirnaktivität ermöglicht uns einen völlig neuen Einblick ins Kaufverhalten“, so Kai-Markus Müller.

Neuro-Pricing
Der Hirnforscher Kai-Markus Müller bringt es auf eine simple Formel: Neuro + Pricing = Gewinn. Täglich arbeiten Unternehmen an Einsparungen, um ihre Unternehmen noch profitabler zu machen, doch die Chancen der besseren Preisfindung bleiben dabei meist völlig außer Acht. Hierbei muss der „bessere“ Preis nicht automatisch ein höherer Preis sein. Ein vielleicht sogar niedrigerer, aber als fair empfundener Preis kann über höhere Absatzmengen durchaus zu einer Win-Win-Situation führen. Im Prinzip gibt es ganz einfache Spielregeln, die es einzuhalten gilt.

Zum Beispiel können falsch gesetzte Preisvorstellungen – sogenannte Preisanker – beim Kunden fatale Folgen bei der Vermarktung von Produkten haben. Noch wichtiger sind die Erkenntnisse über die Empfindungen zum Thema Preis im menschlichen Gehirn. So konnten Wissenschaftler am kalifornischen Institute of Technology nachweisen, dass vermeintlich teurer Wein besser schmeckte als billiger. Der Wein blieb allerdings immer der Gleiche, nur der der Preis wurde geändert!

Implizite Kommunikation
Unbewusste Effekte und damit Kaufentscheidungen gibt es zahlreich im menschlichen Verhalten. So treffen Menschen auf harten Stühlen härtere Entscheidungen als auf weichen. Probanden, die einen warmen Kaffee in der Hand halten, bewerten ihr Gegenüber als sympathischer als solche mit kalten Getränken und Investmentbanker schätzen die Zahl der Ärzte in einer Stadt in Abhängigkeit von den letzten Zahlen Ihrer Handynummer nach der man sie gerade gefragt hat! Mehr als 95 Prozent unserer Wahrnehmung ist unbewusst. Warum sollte es mit unseren Entscheidungen also anders sein?

Genau mit diesem Thema beschäftigt sich Christian Chlupsa im Rahmen seiner Promotion an der Hochschule München in Kooperation mit der University of Plymouth in Großbritannien. In einer ersten Studie konnte er aufzeigen, dass dies nicht nur für den täglichen Einkauf am Supermarkt, sondern auch für die Entscheidungen von Managern im bisher als rational gefeierten Ressort der B2B Entscheidungen gilt.

Dr. Kai-Markus Müller ist Gastdozent der Hochschule München und Geschäftsführer und Gründer der Neuromarketing Labs. Er sammelte über 10 Jahre Erfahrung in der neurowissenschaftlichen Forschung. Müller hat einen Abschluss als Master of Science der Neuro- und Verhaltenswissenschaften sowie ein Diplom in Psychologie. Von 2005 bis 2009 forschte er an einem Hightech-Labor der US-amerikanischen Regierung, dem Laboratory of Neuropsychology des National Institute of Mental Health in Bethesda, MD und schloss diese Forschung mit der Promotion ab .Von 2009 bis 2011 arbeitete er als Unternehmensberater in der internationalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partner. Im Herbst 2012 wurde sein Buch „NeuroPricing®: Wie Kunden über Preise denken“ veröffentlicht.

Christian Chlupsa ist Dozent der Hochschule München. Im Rahmen seiner mehr als 20-jährigen Marketingpraxis arbeitete er für namhaften Kunden wie Porsche und Siemens. Sein Spezialgebiet: BRANDING CODE® – der Aufbau und die Führung von Marken auf Basis neuester psychologischer und neurologischer Erkenntnisse. Er studierte Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing. Derzeit promoviert er an Hochschule München in Kooperation mit der University of Plymouth in England.

Kontakt: Hochschule München, Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen
Christian Chlupsa: T 089 1265-3915 oder 0170 212 4000, christian.chlupsa@hm.edu
Dr. Kai-Markus Müller: T 0152 2773 4997
Gern vermitteln wir Ihnen Gesprächspartner und senden Ihnen druckfähiges Bildmaterial zu.
Christina Kaufmann - Leiterin Hochschulkommunikation
Hochschule München / Munich University of Applied Sciences
Lothstr. 34, 80335 München, Zimmer A130
Tel. +49 89 1265-1908, Fax +49 89 1265-1960, www.hm.edu

Christina Kaufmann | Hochschule München
Weitere Informationen:
http://www.hm.edu

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Diabetesmedikament könnte die Heilung von Knochenbrüchen verbessern
17.03.2017 | Deutsches Institut für Ernährungsforschung Potsdam-Rehbrücke

nachricht Soziale Phobie: Hinweise auf genetische Ursache
10.03.2017 | Rheinische Friedrich-Wilhelms-Universität Bonn

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Wegweisende Erkenntnisse für die Biomedizin: NAD⁺ hilft bei Reparatur geschädigter Erbinformationen

Eine internationale Forschergruppe mit dem Bayreuther Biochemiker Prof. Dr. Clemens Steegborn präsentiert in 'Science' neue, für die Biomedizin wegweisende Forschungsergebnisse zur Rolle des Moleküls NAD⁺ bei der Korrektur von Schäden am Erbgut.

Die Zellen von Menschen und Tieren können Schäden an der DNA, dem Träger der Erbinformation, bis zu einem gewissen Umfang selbst reparieren. Diese Fähigkeit...

Im Focus: Designer-Proteine falten DNA

Florian Praetorius und Prof. Hendrik Dietz von der Technischen Universität München (TUM) haben eine neue Methode entwickelt, mit deren Hilfe sie definierte Hybrid-Strukturen aus DNA und Proteinen aufbauen können. Die Methode eröffnet Möglichkeiten für die zellbiologische Grundlagenforschung und für die Anwendung in Medizin und Biotechnologie.

Desoxyribonukleinsäure – besser bekannt unter der englischen Abkürzung DNA – ist die Trägerin unserer Erbinformation. Für Prof. Hendrik Dietz und Florian...

Im Focus: Fliegende Intensivstationen: Ultraschallgeräte in Rettungshubschraubern können Leben retten

Etwa 21 Millionen Menschen treffen jährlich in deutschen Notaufnahmen ein. Im Kampf zwischen Leben und Tod zählt für diese Patienten jede Minute. Wenn sie schon kurz nach dem Unfall zielgerichtet behandelt werden können, verbessern sich ihre Überlebenschancen erheblich. Damit Notfallmediziner in solchen Fällen schnell die richtige Diagnose stellen können, kommen in den Rettungshubschraubern der DRF Luftrettung und zunehmend auch in Notarzteinsatzfahrzeugen mobile Ultraschallgeräte zum Einsatz. Experten der Deutschen Gesellschaft für Ultraschall in der Medizin e.V. (DEGUM) schulen die Notärzte und Rettungsassistenten.

Mit mobilen Ultraschallgeräten können Notärzte beispielsweise innere Blutungen direkt am Unfallort identifizieren und sie bei Bedarf auch für Untersuchungen im...

Im Focus: Gigantische Magnetfelder im Universum

Astronomen aus Bonn und Tautenburg in Thüringen beobachteten mit dem 100-m-Radioteleskop Effelsberg Galaxienhaufen, das sind Ansammlungen von Sternsystemen, heißem Gas und geladenen Teilchen. An den Rändern dieser Galaxienhaufen fanden sie außergewöhnlich geordnete Magnetfelder, die sich über viele Millionen Lichtjahre erstrecken. Sie stellen die größten bekannten Magnetfelder im Universum dar.

Die Ergebnisse werden am 22. März in der Fachzeitschrift „Astronomy & Astrophysics“ veröffentlicht.

Galaxienhaufen sind die größten gravitativ gebundenen Strukturen im Universum, mit einer Ausdehnung von etwa zehn Millionen Lichtjahren. Im Vergleich dazu ist...

Im Focus: Giant Magnetic Fields in the Universe

Astronomers from Bonn and Tautenburg in Thuringia (Germany) used the 100-m radio telescope at Effelsberg to observe several galaxy clusters. At the edges of these large accumulations of dark matter, stellar systems (galaxies), hot gas, and charged particles, they found magnetic fields that are exceptionally ordered over distances of many million light years. This makes them the most extended magnetic fields in the universe known so far.

The results will be published on March 22 in the journal „Astronomy & Astrophysics“.

Galaxy clusters are the largest gravitationally bound structures in the universe. With a typical extent of about 10 million light years, i.e. 100 times the...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Rund 500 Fachleute aus Wissenschaft und Wirtschaft diskutierten über technologische Zukunftsthemen

24.03.2017 | Veranstaltungen

Lebenswichtige Lebensmittelchemie

23.03.2017 | Veranstaltungen

Die „Panama Papers“ aus Programmierersicht

22.03.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Rund 500 Fachleute aus Wissenschaft und Wirtschaft diskutierten über technologische Zukunftsthemen

24.03.2017 | Veranstaltungsnachrichten

Förderung des Instituts für Lasertechnik und Messtechnik in Ulm mit rund 1,63 Millionen Euro

24.03.2017 | Förderungen Preise

TU-Bauingenieure koordinieren EU-Projekt zu Recycling-Beton von über sieben Millionen Euro

24.03.2017 | Förderungen Preise