Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Profikunden als neue Zielgruppe im Visier des Einzelhandels

23.02.2015

Immer mehr Einzelhändler entdecken eine neue Käufergruppe: den Geschäftskunden. Vor allem kleine Handwerksbetriebe und Dienstleister sowie Gastronomen nutzen den Einzelhandel immer mehr.

Wie hoch das Potenzial dieser Kundengruppe ist und worauf gewerbliche Kunden besonders achten, wenn sie beim Einzelhändler einkaufen, hat das Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.) der Universität des Saarlandes unter Leitung von Professor Joachim Zentes untersucht. Die Saarbrücker Forscher haben 180 überwiegend kleine Unternehmen, zumeist mit bis zu sechs Mitarbeitern, befragt und daraus konkrete Handlungsempfehlungen für Einzelhändler abgeleitet.


Retail to Business (R2B)

Der Einzelhandel entdeckt den Profikunden

Joachim Zentes

Benjamin Ney

Darlene Whitake

Die neue Studie mit dem Titel „Retail to Business: Der Einzelhandel entdeckt den Profikunden“ wurde jetzt veröffentlicht.

Gewerbliche Kunden sind ein echtes Wachstumspotenzial für den Einzelhandel. Das haben Benjamin Ney und Darlene Whitaker, beide Wissenschaftliche Mitarbeiter am Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.), im Rahmen ihrer neuen Studie herausgefunden. Insbesondere kleine Unternehmen seien eine lukrative und wachstumsträchtige Zielgruppe, resümieren die Wissenschaftler um Institutsleiter Professor Joachim Zentes.

„In seinen klassischen Geschäftsfeldern kann der Einzelhandel kaum noch wachsen. Hier gehen die Konsumentenzahlen zurück, und der Wettbewerb wird mit der Ausbreitung von Discountern und Online-Händlern immer härter“, erläutert Benjamin Ney.

Vor allem Baumärkte, der Möbelhandel sowie Einzelhändler für Büroartikel und Elektronik-Bedarf haben gewerbliche Kunden bereits als neue Zielgruppe entdeckt – und sind damit teilweise zum Großhändler mutiert. So bietet die schwedische Möbelkette Ikea auch Gastronomie-, Hotel- und Ladeneinrichtungen an, der Versandhandel-Konzern Otto verfügt über ein riesiges Büroartikel-Sortiment, und Bauhaus lässt in seinen „Drive-In-Arenen“ Baumaterial direkt auf die Ladeflächen der Kundenwagen bugsieren.

„Darüber hinaus ist es schon immer so gewesen, dass sich Gastronomen beim Discounter mit Getränken und Lebensmitteln eindecken“, sagt Professor Joachim Zentes. Genaue Zahlen über das Potenzial von Profikunden gebe es bisher jedoch nicht. Ebenso wenig sei erforscht, welche speziellen Bedürfnisse gewerbliche Kunden haben.

Diesen Fragen sind die Saarbrücker Wirtschaftswissenschaftler in ihrer neuen Studie nachgegangen. Die Marktbeziehung zwischen Einzelhandelsunternehmen („Retail“) und Geschäftskunde („Business“) haben sie mit dem Begriff „Retail to Business“ definiert. „Wir meinen damit eine Sonderform des klassischen ‚Business to Business‘-Konzeptes, das Geschäfte zwischen Unternehmern beschreibt“, sagt Darlene Whitaker.

Insgesamt haben die Saarbrücker Wissenschaftler im Oktober vergangenen Jahres 180 Unternehmen im deutschsprachigen Raum befragt, ob und wie sie den Einzelhandel zur Warenbeschaffung nutzen. „Dabei kristallisierten sich drei große Gruppen heraus, die für Einzelhändler als Kunden in Frage kommen“, erklärt Darlene Whitaker: Gastronomen, kleine Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe, beispielsweise Ärzte, kleine Rechtsanwaltskanzleien oder Immobilienberatungen.

Doch welche Vorteile kann der Einzelhandel gegenüber dem Groß- und Fachhandel bei gewerblichen Kunden ausspielen? „Am wichtigsten für einen Geschäftskunden ist, dass er ein Produkt, das er gerade dringend braucht, schnell und unkompliziert besorgen kann. Hier ist der Einzelhandel mit seinem dichten Filialnetz eindeutig im Vorteil“, so Whitaker. Das gelte für den Gastronomen, dem ein bestimmtes Lebensmittel fehle, ebenso wie für den Handwerker auf der Baustelle. Den Standortvorteil in Dringlichkeitssituationen beschreibt die Studie mit dem Begriff „Conditional Value“ („Situationsabhängiger Nutzen“). Weiterhin sind Profikunden insbesondere daran interessiert, maßgeschneiderte Lösungen für ihre individuellen Bedürfnisse zu erhalten. Ein Erfolgsfaktor, den die Wissenschaftler „Value of Business Services“ nennen.

Hierzu zählen besondere Zahlungsmodalitäten, zuverlässige Lieferdienste und Sonderkonditionen für Geschäftskunden, aber auch eine professionelle, oftmals weniger plakative Ansprache von Profikunden über das Firmenportal. „Gewerbliche Kunden haben einen hohen Bedarf an begleitenden Dienstleistungen. Wenn sie zufrieden sind, binden sie sich eher an den Händler und geben auch mehr Geld aus als Privatkunden“, sagt Benjamin Ney. Damit seien Profikunden ein echtes Wachstumspotenzial für den Einzelhandel. Allerdings: „Halbgare Lösungen sind bei diesem Geschäft nicht zielführend. Vielmehr sollten Unternehmen ihre Potenziale abschätzen und sich bewusst auf die neue Zielgruppe einstellen, indem sie neue Konzepte entwickeln“, meint Ney.

Link zur Studie: http://www.uni-saarland.de/fileadmin/user_upload/Professoren/fr13_ProfZentes/Unterlagen/R2B_-_Der_Einzelhandel_entdeckt_den_Profikunden__Stand_28012015_Endversion.pdf

Kontakt:
Univ-Prof. Dr. Dr. h.c. Joachim Zentes
Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.)
Tel.: 0681 302-4475
E-Mail: hima@mx.uni-saarland.de

Dipl.-Kfm. Benjamin Ney
Tel.: 0681 302-2574
E-Mail: benjamin.ney@uni-saarland.de

Hinweis für Hörfunk-Journalisten: Sie können Telefoninterviews in Studioqualität mit Wissenschaftlern der Universität des Saarlandes führen, über Rundfunk-Codec (IP-Verbindung mit Direktanwahl oder über ARD-Sternpunkt 106813020001). Interviewwünsche bitte an die Pressestelle (0681 302-4582) richten.

Gerhild Sieber | Universität des Saarlandes
Weitere Informationen:
http://www.uni-saarland.de

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Massenverlust des Antarktischen Eisschilds hat sich beschleunigt
14.06.2018 | Technische Universität Dresden

nachricht Teure Flops: Nur 5% der Innovationsideen werden erfolgreich
12.06.2018 | Institut für angewandte Innovationsforschung e.V.

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Revolution der Rohre

Forscher*innen des Instituts für Sensor- und Aktortechnik (ISAT) der Hochschule Coburg lassen Rohrleitungen, Schläuchen oder Behältern in Zukunft regelrecht Ohren wachsen. Sie entwickelten ein innovatives akustisches Messverfahren, um Ablagerungen in Rohren frühzeitig zu erkennen.

Rückstände in Abflussleitungen führen meist zu unerfreulichen Folgen. Ein besonderes Gefährdungspotential birgt der Biofilm – eine Schleimschicht, in der...

Im Focus: Überdosis Calcium

Nanokristalle beeinflussen die Differenzierung von Stammzellen während der Knochenbildung

Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler der Universitäten Freiburg und Basel haben einen Hauptschalter für die Regeneration von Knochengewebe identifiziert....

Im Focus: Overdosing on Calcium

Nano crystals impact stem cell fate during bone formation

Scientists from the University of Freiburg and the University of Basel identified a master regulator for bone regeneration. Prasad Shastri, Professor of...

Im Focus: AchemAsia 2019 in Shanghai

Die AchemAsia geht in ihr viertes Jahrzehnt und bricht auf zu neuen Ufern: Das International Expo and Innovation Forum for Sustainable Chemical Production findet vom 21. bis 23. Mai 2019 in Shanghai, China statt. Gleichzeitig erhält die Veranstaltung ein aktuelles Profil: Die elfte Ausgabe fokussiert auf Themen, die für Chinas Prozessindustrie besonders relevant sind, und legt den Schwerpunkt auf Nachhaltigkeit und Innovation.

1989 wurde die AchemAsia als Spin-Off der ACHEMA ins Leben gerufen, um die Bedürfnisse der sich damals noch entwickelnden Iindustrie in China zu erfüllen. Seit...

Im Focus: AchemAsia 2019 will take place in Shanghai

Moving into its fourth decade, AchemAsia is setting out for new horizons: The International Expo and Innovation Forum for Sustainable Chemical Production will take place from 21-23 May 2019 in Shanghai, China. With an updated event profile, the eleventh edition focusses on topics that are especially relevant for the Chinese process industry, putting a strong emphasis on sustainability and innovation.

Founded in 1989 as a spin-off of ACHEMA to cater to the needs of China’s then developing industry, AchemAsia has since grown into a platform where the latest...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

VideoLinks
Industrie & Wirtschaft
Veranstaltungen

Hengstberger-Symposium zur Sternentstehung

19.06.2018 | Veranstaltungen

LymphomKompetenz KOMPAKT: Neues vom EHA2018

19.06.2018 | Veranstaltungen

Simulierter Eingriff am virtuellen Herzen

18.06.2018 | Veranstaltungen

VideoLinks
Wissenschaft & Forschung
Weitere VideoLinks im Überblick >>>
 
Aktuelle Beiträge

Radar verschafft Durchblick in der Robotik

20.06.2018 | Energie und Elektrotechnik

Revolution der Rohre

20.06.2018 | Energie und Elektrotechnik

Heiratsschwindel unter Oxiden

20.06.2018 | Materialwissenschaften

Weitere B2B-VideoLinks
IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics