Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Profikunden als neue Zielgruppe im Visier des Einzelhandels

23.02.2015

Immer mehr Einzelhändler entdecken eine neue Käufergruppe: den Geschäftskunden. Vor allem kleine Handwerksbetriebe und Dienstleister sowie Gastronomen nutzen den Einzelhandel immer mehr.

Wie hoch das Potenzial dieser Kundengruppe ist und worauf gewerbliche Kunden besonders achten, wenn sie beim Einzelhändler einkaufen, hat das Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.) der Universität des Saarlandes unter Leitung von Professor Joachim Zentes untersucht. Die Saarbrücker Forscher haben 180 überwiegend kleine Unternehmen, zumeist mit bis zu sechs Mitarbeitern, befragt und daraus konkrete Handlungsempfehlungen für Einzelhändler abgeleitet.


Retail to Business (R2B)

Der Einzelhandel entdeckt den Profikunden

Joachim Zentes

Benjamin Ney

Darlene Whitake

Die neue Studie mit dem Titel „Retail to Business: Der Einzelhandel entdeckt den Profikunden“ wurde jetzt veröffentlicht.

Gewerbliche Kunden sind ein echtes Wachstumspotenzial für den Einzelhandel. Das haben Benjamin Ney und Darlene Whitaker, beide Wissenschaftliche Mitarbeiter am Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.), im Rahmen ihrer neuen Studie herausgefunden. Insbesondere kleine Unternehmen seien eine lukrative und wachstumsträchtige Zielgruppe, resümieren die Wissenschaftler um Institutsleiter Professor Joachim Zentes.

„In seinen klassischen Geschäftsfeldern kann der Einzelhandel kaum noch wachsen. Hier gehen die Konsumentenzahlen zurück, und der Wettbewerb wird mit der Ausbreitung von Discountern und Online-Händlern immer härter“, erläutert Benjamin Ney.

Vor allem Baumärkte, der Möbelhandel sowie Einzelhändler für Büroartikel und Elektronik-Bedarf haben gewerbliche Kunden bereits als neue Zielgruppe entdeckt – und sind damit teilweise zum Großhändler mutiert. So bietet die schwedische Möbelkette Ikea auch Gastronomie-, Hotel- und Ladeneinrichtungen an, der Versandhandel-Konzern Otto verfügt über ein riesiges Büroartikel-Sortiment, und Bauhaus lässt in seinen „Drive-In-Arenen“ Baumaterial direkt auf die Ladeflächen der Kundenwagen bugsieren.

„Darüber hinaus ist es schon immer so gewesen, dass sich Gastronomen beim Discounter mit Getränken und Lebensmitteln eindecken“, sagt Professor Joachim Zentes. Genaue Zahlen über das Potenzial von Profikunden gebe es bisher jedoch nicht. Ebenso wenig sei erforscht, welche speziellen Bedürfnisse gewerbliche Kunden haben.

Diesen Fragen sind die Saarbrücker Wirtschaftswissenschaftler in ihrer neuen Studie nachgegangen. Die Marktbeziehung zwischen Einzelhandelsunternehmen („Retail“) und Geschäftskunde („Business“) haben sie mit dem Begriff „Retail to Business“ definiert. „Wir meinen damit eine Sonderform des klassischen ‚Business to Business‘-Konzeptes, das Geschäfte zwischen Unternehmern beschreibt“, sagt Darlene Whitaker.

Insgesamt haben die Saarbrücker Wissenschaftler im Oktober vergangenen Jahres 180 Unternehmen im deutschsprachigen Raum befragt, ob und wie sie den Einzelhandel zur Warenbeschaffung nutzen. „Dabei kristallisierten sich drei große Gruppen heraus, die für Einzelhändler als Kunden in Frage kommen“, erklärt Darlene Whitaker: Gastronomen, kleine Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe, beispielsweise Ärzte, kleine Rechtsanwaltskanzleien oder Immobilienberatungen.

Doch welche Vorteile kann der Einzelhandel gegenüber dem Groß- und Fachhandel bei gewerblichen Kunden ausspielen? „Am wichtigsten für einen Geschäftskunden ist, dass er ein Produkt, das er gerade dringend braucht, schnell und unkompliziert besorgen kann. Hier ist der Einzelhandel mit seinem dichten Filialnetz eindeutig im Vorteil“, so Whitaker. Das gelte für den Gastronomen, dem ein bestimmtes Lebensmittel fehle, ebenso wie für den Handwerker auf der Baustelle. Den Standortvorteil in Dringlichkeitssituationen beschreibt die Studie mit dem Begriff „Conditional Value“ („Situationsabhängiger Nutzen“). Weiterhin sind Profikunden insbesondere daran interessiert, maßgeschneiderte Lösungen für ihre individuellen Bedürfnisse zu erhalten. Ein Erfolgsfaktor, den die Wissenschaftler „Value of Business Services“ nennen.

Hierzu zählen besondere Zahlungsmodalitäten, zuverlässige Lieferdienste und Sonderkonditionen für Geschäftskunden, aber auch eine professionelle, oftmals weniger plakative Ansprache von Profikunden über das Firmenportal. „Gewerbliche Kunden haben einen hohen Bedarf an begleitenden Dienstleistungen. Wenn sie zufrieden sind, binden sie sich eher an den Händler und geben auch mehr Geld aus als Privatkunden“, sagt Benjamin Ney. Damit seien Profikunden ein echtes Wachstumspotenzial für den Einzelhandel. Allerdings: „Halbgare Lösungen sind bei diesem Geschäft nicht zielführend. Vielmehr sollten Unternehmen ihre Potenziale abschätzen und sich bewusst auf die neue Zielgruppe einstellen, indem sie neue Konzepte entwickeln“, meint Ney.

Link zur Studie: http://www.uni-saarland.de/fileadmin/user_upload/Professoren/fr13_ProfZentes/Unterlagen/R2B_-_Der_Einzelhandel_entdeckt_den_Profikunden__Stand_28012015_Endversion.pdf

Kontakt:
Univ-Prof. Dr. Dr. h.c. Joachim Zentes
Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.)
Tel.: 0681 302-4475
E-Mail: hima@mx.uni-saarland.de

Dipl.-Kfm. Benjamin Ney
Tel.: 0681 302-2574
E-Mail: benjamin.ney@uni-saarland.de

Hinweis für Hörfunk-Journalisten: Sie können Telefoninterviews in Studioqualität mit Wissenschaftlern der Universität des Saarlandes führen, über Rundfunk-Codec (IP-Verbindung mit Direktanwahl oder über ARD-Sternpunkt 106813020001). Interviewwünsche bitte an die Pressestelle (0681 302-4582) richten.

Gerhild Sieber | Universität des Saarlandes
Weitere Informationen:
http://www.uni-saarland.de

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Studie zu sicherem Autofahren bis ins hohe Alter
19.06.2017 | Leibniz-Institut für Arbeitsforschung an der TU Dortmund

nachricht Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung der Industrieproduktion auf Jobs und Umweltschutz?
16.05.2017 | Institute for Advanced Sustainability Studies e.V.

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Klima-Satellit: Mit robuster Lasertechnik Methan auf der Spur

Hitzewellen in der Arktis, längere Vegetationsperioden in Europa, schwere Überschwemmungen in Westafrika – mit Hilfe des deutsch-französischen Satelliten MERLIN wollen Wissenschaftler ab 2021 die Emissionen des Treibhausgases Methan auf der Erde erforschen. Möglich macht das ein neues robustes Lasersystem des Fraunhofer-Instituts für Lasertechnologie ILT in Aachen, das eine bisher unerreichte Messgenauigkeit erzielt.

Methan entsteht unter anderem bei Fäulnisprozessen. Es ist 25-mal wirksamer als das klimaschädliche Kohlendioxid, kommt in der Erdatmosphäre aber lange nicht...

Im Focus: Climate satellite: Tracking methane with robust laser technology

Heatwaves in the Arctic, longer periods of vegetation in Europe, severe floods in West Africa – starting in 2021, scientists want to explore the emissions of the greenhouse gas methane with the German-French satellite MERLIN. This is made possible by a new robust laser system of the Fraunhofer Institute for Laser Technology ILT in Aachen, which achieves unprecedented measurement accuracy.

Methane is primarily the result of the decomposition of organic matter. The gas has a 25 times greater warming potential than carbon dioxide, but is not as...

Im Focus: How protons move through a fuel cell

Hydrogen is regarded as the energy source of the future: It is produced with solar power and can be used to generate heat and electricity in fuel cells. Empa researchers have now succeeded in decoding the movement of hydrogen ions in crystals – a key step towards more efficient energy conversion in the hydrogen industry of tomorrow.

As charge carriers, electrons and ions play the leading role in electrochemical energy storage devices and converters such as batteries and fuel cells. Proton...

Im Focus: Die Schweiz in Pole-Position in der neuen ESA-Mission

Die Europäische Weltraumagentur ESA gab heute grünes Licht für die industrielle Produktion von PLATO, der grössten europäischen wissenschaftlichen Mission zu Exoplaneten. Partner dieser Mission sind die Universitäten Bern und Genf.

Die Europäische Weltraumagentur ESA lanciert heute PLATO (PLAnetary Transits and Oscillation of stars), die grösste europäische wissenschaftliche Mission zur...

Im Focus: Forscher entschlüsseln erstmals intaktes Virus atomgenau mit Röntgenlaser

Bahnbrechende Untersuchungsmethode beschleunigt Proteinanalyse um ein Vielfaches

Ein internationales Forscherteam hat erstmals mit einem Röntgenlaser die atomgenaue Struktur eines intakten Viruspartikels entschlüsselt. Die verwendete...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

10. HDT-Tagung: Elektrische Antriebstechnologie für Hybrid- und Elektrofahrzeuge

22.06.2017 | Veranstaltungen

„Fit für die Industrie 4.0“ – Tagung von Hochschule Darmstadt und Schader-Stiftung am 27. Juni

22.06.2017 | Veranstaltungen

Forschung zu Stressbewältigung wird diskutiert

21.06.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Individualisierte Faserkomponenten für den Weltmarkt

22.06.2017 | Physik Astronomie

Evolutionsbiologie: Wie die Zellen zu ihren Kraftwerken kamen

22.06.2017 | Biowissenschaften Chemie

Spinflüssigkeiten – zurück zu den Anfängen

22.06.2017 | Physik Astronomie