Neue Studie: Das Kind als Autokunde

Das fand die Diplom-Kauffrau Julia Herwix bei einer Untersuchung am Kompetenzzentrum Frau und Auto der Hochschule Niederrhein heraus.

Eltern würden sich für diejenigen Autos entscheiden, in denen sich ihre Kinder wohl fühlen, so die junge Marktforscherin, die ihre Recherchen in ihrer Diplomarbeit zusammenfasste. Sie ist jetzt als Band 6 der Schriftenreihe des Kompetenzzentrums erschienen und liefert der Branche einen wertvollen Überblick über eine Käufergruppe mit Wachstumspotenzial.

Denn obgleich die Zahl der Elternpaare in Deutschland in den nächsten Jahren sinkt, steigt die Pkw-Nachfrage von Eltern an. Das sagt die Leiterin des Kompetenzzentrums, die Mönchengladbacher Professorin Dr. Doris Kortus-Schultes voraus. Einer der Gründe dafür sei die Forderung von Arbeitgebern nach möglichst uneingeschränkt mobilen Mitarbeiterinnen, ein anderer die veränderten Freizeitaktivitäten von Kindern. Sie wollen oder müssen nicht nur zu Kindergarten und Schule chauffiert werden, sondern auch zum Fußballplatz, zum Musikunterricht oder in die Ballettschule.

Beim Autohändler tritt die „Zielgruppe Eltern“ selten alleine auf, sondern wird in der Regel von einer zweiten Zielgruppe begleitet: der Zielgruppe Kind. Deren Einfluss variiert mit dem Alter, wobei Sicherheit in jedem Alter die absolut größte Bedeutung hat. Bei den ein- bis siebenjährigen Kindern kommen funktionale Kindersitze, der unkomplizierte Transport des Kinderwagens und ausreichend Platz für Pampers, Babysachen und Spielzeug dazu. Kinder zwischen 8 und 13 Jahren schauen nach Unterhaltungselektronik und eigenen USB- und Radio-Anschlüssen für gemeinsame Langstreckenfahrten, während Jugendliche zwischen 14 und 20 Jahren sich meistens persönlich und ganz handfest in die Kaufverhandlungen einschalten.

Das bestätigen auch die Autoverkäufer, die von Julia Herwix befragt wurden. Die Jugendlichen werden regelmäßig in das Beratungsgespräch einbezogen, ihnen werden Probefahrten und Fahrtrainings angeboten, da sie das Auto in der Regel später auch mit nutzen. Zwar dürfen sie bei der Innenausstattung und der Option einer Klimaanlage mitentscheiden, nicht jedoch bei der Motorleistung und technischen Details.

Für den Verkauf eines Pkw könne es nur förderlich sein, wenn man die Kinder für sich gewinne, sagen die Verkäufer. Ein indirekter Einfluss werde ausgeübt, wenn sich Kinder für ein Modell ganz besonders interessierten, den Innenraum erkundeten und dann später begeistert den Eltern davon erzählten. Kinder entschieden generell auch beim Auto stark nach visuellen Eindrücken, wobei die Farbe besondere Bedeutung habe. Auch ganz junge Kinder können hier bereits einen direkten Einfluss auf den Autokauf nehmen, berichtete ein Verkäufer. Ein Elternpaar ließ seinem Dreikäsehoch völlig freie Hand bei der Farbwahl der „Familienkutsche“. Resultat: Ein quietschgelbes Spaßmobil. Damit drehte sich der Spieß um: Nicht beim Vorfahren an der Schule, sondern beim Einparken vor der Firma droht hier „Peinlichkeitsalarm“.