Größere Courtageanreize im Kampf um Versicherungsmakler

Vor zwei Jahren setzten 78 Prozent auf den Maklervertrieb. Kein anderer Vertriebskanal nimmt bei der strategischen Neuausrichtung für die kommenden drei Jahre eine wichtigere Rolle ein.

Neue Kooperationen knüpfen und bestehende Partnerschaften festigen, so lautet die Marschroute der großen Mehrheit der Assekuranzen. Zu diesem Zweck soll in erster Linie die Palette an Courtageanreizen für Makler vergrößert werden. Das sind die Ergebnisse der Studie „Branchenkompass 2008 Versicherungen“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Mehr als ein Drittel der befragten Top-Entscheider setzen dabei verstärkt auf Vergütungssysteme, die den Zuwachs der Nettobestände honorieren. Maklern winkt beispielsweise eine Sondercourtage, wenn sie die Zahl der Verträge in einer Sparte um eine feste Quote steigern. Ziel der Versicherer ist, das abflauende Neugeschäft anzukurbeln. Gleichzeitig baut jeder zweite Versicherer Qualitätskomponenten in sein Vergütungssystem ein. Damit profitieren Vermittler beispielsweise vom Erfolg fondsgebundener Versicherungslösungen, indem sie langfristig an der Entwicklung des Fondsvermögens beteiligt werden.

Neben finanziellen Vorteilen planen die Versicherer zusätzliche Serviceleistungen, um für Makler attraktiver zu werden. Denn die unabhängigen Berater wollen nicht nur auf exzellente Produkte zurückgreifen, sondern ebenfalls gut betreut sein, ergeben Maklerbefragungen. Rund zwei von drei unabhängigen Vermittlern wünschen sich beispielsweise, langfristig mit nur einem Betreuer der Vertriebsgesellschaft zusammenzuarbeiten. Am liebsten informieren sich Makler dabei direkt online oder nehmen per E-Mail Kontakt zu ihrem Maklerbetreuer auf.

Dadurch gewinnen Online-Maklerportale, von den Assekuranzen aufgebaut, an Bedeutung. Hier haben die angeschlossenen Vermittler jederzeit Zugriff auf vertriebsunterstützende Leistungen.

Serviceprogramme liefern etwa eine Antragsverfolgung und Vertragsansicht sowie ein Dokumentenarchiv. Geschulte Spezialisten, beispielsweise auf dem Gebiet der Altersvorsorge, unterstützen die Makler zudem bei der Neukundengewinnung, indem sie unter anderem gemeinsam mit ihren Vertriebspartner Kundenveranstaltungen durchführen.

Hintergrundinformationen
Im Juni 2008 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100 Entscheider aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre Investitionsziele und Marktpolitik bis 2011. Die Entscheider vertreten die wichtigsten Sparten der Personen- und Schadenversicherung: Leben, Kranken, Kfz, Haftpflicht, Industrie/Gewerbe, Transport, Rechtsschutz und andere Sachversicherungen. Befragt wurden die Vorstandsvorsitzenden, Vorstandsmitglieder oder die Leiter der für Investitionen zuständigen Finanz- und Entwicklungsabteilungen. Die Befragungen wurden mit der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durchgeführt.