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Vermögensverwalter sehen goldenen Zeiten entgegen

22.06.2007
PwC-Studie: Zweistellige Zuwächse erwartet / Rasant wachsender Reichtum in Schwellenländern / Markenbildung, Personalpolitik und Investitionen in Risikomanagement bestimmen, ob die ehrgeizigen Ziele erreicht werden können

Der Private-Banking-Sektor rechnet weltweit mit einem kräftigen Anstieg der Anlagevermögen reicher Privatkunden. 97 Prozent der Vorstandsvorsitzenden der Privatbanken sind optimistisch, dass ihr Geschäft in den kommenden drei Jahren wächst. Im Schnitt erwarten sie einen Zuwachs der angelegten Vermögen um 23 Prozent und ein Wachstum der eigenen Geschäfte um 30 Prozent pro Jahr. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Private Banking/Wealth Management Survey 2007" der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC). Im Rahmen der Untersuchung wurden 265 Führungskräfte führender Private-Banking-Institute weltweit befragt. Damit ist die Erhebung die bislang umfangreichste in der 14-jährigen Geschichte der Studie.

Der Optimismus ist gerade im Private-Banking-Sektor noch deutlich größer als in anderen Wirtschaftszweigen. "Im 'Global CEO Survey', den wir Anfang des Jahres vorgestellt haben, waren die Wachstumserwartungen der Unternehmensvorstände schon sehr hoch", sagt Rainer Wilken, Partner und Private-Banking-Experte bei PwC, "aber die jetzt vorgelegten Ergebnisse überflügeln diese mühelos und zeigen die Attraktivität des Vermögensmanagements als Industriezweig."

Kampf um vermögende Privatkunden

Seit Einführung der Erhebung im Jahr 1993 hat es unter den Vermögensverwaltern keine so starke Wachstumszuversicht gegeben. Dies ist insbesondere vor dem Hintergrund erstaunlich, dass 65 Prozent der Vorstände gleichzeitig einen starken Wettbewerb erwarten.

Aussichtsreich ist für Unternehmen besonders der Ausbau des "Share of Wallet", also des Vermögensanteils, den ein bereits gewonnener Kunde beim Unternehmen investiert hat. Zum einen stellt diese Strategie eine sehr gute Chance dar, auch ohne größere Zukäufe neues Kapital, Erlöse und stärkere Profitabilität zu erreichen. Zweitens führt ein höherer Share of Wallet auch zu höherer Loyalität und macht es dem Kunden schwerer, das Unternehmen zu verlassen. 96 Prozent der Befragten halten den Ausbau des Share of Wallet in den kommenden drei Jahren folglich auch für wichtig.

Derzeit verwalten weniger als die Hälfte der Private Banker mehr als 40 Prozent des Vermögens ihrer Klienten. 63 Prozent der befragten Business Manager bestätigen aber, dass das Volumen der einzelnen Kundenkonten im Schnitt zugenommen habe. In Deutschland verfügen zwei Drittel der Befragten über 40 bis 60 Prozent der jeweiligen Kundenvermögen - eine optimistische Einschätzung, denn vermögende Kunden pflegen ihre Gelder zumeist auf zwei bis drei Institute zu verteilen. Der größte Zuwachs findet dabei an der Spitze der Reichtumspyramide statt. Gerade dort ist es unabdingbar, sich mit familienrelevanten Themen wie Generationsplanung, Nachfolge, Erbschaft, Testamentsvollstreckung und Familienstrategien zu befassen - ein Beratungsfeld, in dem sich noch die wenigsten Häuser gut gerüstet fühlen.

Eine weitere Wachstumsmöglichkeit eröffnet Vermögensverwaltern das Abwerben von Beratern und Kunden der Mitbewerber. Die Ansprache einzelner Kundenbetreuer oder auch Teams ist zentrale Stoßrichtung für die Erzielung des gewünschten Wachstums. "Vor diesem Hintergrund scheint es fraglich, ob jedes Unternehmen seine Wachstumsziele erreichen wird," prognostiziert Wilken, "zumal der Markt selbst in Deutschland nach Angaben der befragten Vorstände nur noch sehr geringfügig wächst."

Vermögen in Schwellenländern steigen rasant

Die Märkte im asiatisch-pazifischen Raum und in Osteuropa entwickeln sich am schnellsten, und lebhafte Märkte befeuern die Vermögensbildung von Privatpersonen. Viele Vermögensmanagement-Unternehmen versuchen ihren Teil des neuen Wohlstands zu akquirieren. Mehr als die Hälfte der Vorstände plant, in den kommenden zwei Jahren Geschäfte in neuen Ländern zu starten, einschließlich der BRIC-Länder Brasilien, Russland, Indien und China.

In der asiatisch-pazifischen Region rechnen die befragten Vorstände mit Zuwächsen der verwalteten Vermögen von jährlich 34 Prozent. In Russland liegen die Erwartungen zwischen 30 und 50 Prozent. Da ist es kein Wunder, dass auch deutsche Institute verstärkt über Auslandsexpansionen nachdenken: An der Spitze der Expansionsziele stehen hier Osteuropa, Russland und Singapur - letzteres nicht nur wegen des Neukundenpotenzials, sondern auch, weil bestehende deutsche Kunden einen Marktzugang dort fordern.

Kaum starke Marken

Im Vergleich mit der letzten PwC-Studie aus dem Jahr 2005 hat die Markenbildung als Unterscheidungsfaktor deutlich an Bedeutung gewonnen. 93 Prozent der Geschäftsführer beurteilen die Stärke der eigenen Marke als wichtig oder sehr wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Der Erfolg der Markenbildung war jedoch, abgesehen von wenigen Ausnahmen, nicht durchgängig und nicht so weitreichend, wie sie sich erhofft hatten. Obwohl 29 Prozent der befragten Unternehmen mehr als eine Million US-Dollar und 12 Prozent sogar mehr als drei Millionen Dollar investierten, konnten sich noch keine Marken sonderlich absetzen.

Investitionen in Systemverbesserungen weiterhin notwendig

Eine erfolgreiche Unterstützung der Wachstumspläne aus bankbetrieblicher und -technischer Sicht setzt weiterhin Investitionen voraus. Insgesamt sind sich 86% Befragten darüber einig, dass in der Vergangenheit durchgeführte Projekte Verbesserungen gebracht haben. Dennoch sind Optimierungen der Geschäftsabläufe und weitere Automatisierungen erforderlich, um profitabel wachsen zu können. Gerade in Deutschland wird in diesem Zusammenhang auch über Outsourcing nachgedacht. Auf der Systemseite liegt der größte Nachholbedarf in Deutschland im Bereich der Kundenberichterstattung (Vermögensberichte und Performance-Auswertungen) sowie bei Beratersystemen (Client Relationship Management Systeme).

Personalengpass limitiert die Aussichten

PwC prognostiziert in den kommenden Jahren einen Kampf um die besten Kundenbeziehungsmanager (CRM). Rainer Wilken: "Der Personalmarkt ist extrem dünn mit zu wenigen hochkarätigen Fachkräften. Wer die meisten Client Relationship Manager (CRM) bekommt, wird gewinnen." In den kommenden Jahren werden voraussichtlich 22 Prozent mehr CRMs gebraucht werden, in der boomenden Region Asien-Pazifik sogar 57 Prozent mehr.

Die Vorstandsvorsitzenden schätzen indessen nur 17 Prozent ihrer CRMs als "sehr fähig" ein. Gerade im Kampf um einen größeren Share of Wallet können Personalressourcen den Ausschlag geben. Dabei fällt auf, dass nur die wenigsten Häuser eine Mitarbeiterbindung systematisch betreiben. Im positiven Falle wird hierbei jedoch hauptsächlich auf Vergütung und Training geachtet, während die Kundenbetreuer selbst angaben, dass in erster Linie eine gute Beziehung zu Kollegen und Vorgesetzen sowie gute Karrieremöglichkeiten für den Verbleib im Unternehmen ausschlaggebend sind. Gute Kundenbeziehungsmanager sind für Anleger entscheidend, die ihr Vermögen in die Hände eines Verwalters legen. Unzufriedenheit mit dem Service ist der häufigste Grund für Kunden, einen Vermögensverwalter zu verlassen.

Hohe Kosten für Risikomanagement

Die Vermögensverwalter führen derzeit erhebliche Verbesserungen ihrer Risikomanagementsysteme durch. Die regulatorischen Auswirkungen der Expansion in neue Einflussbereiche und der Einführung neuer Produkte stellt eine echte Herausforderung dar. 78 Prozent der Vermögensverwalter haben in den vergangenen fünf Jahren entsprechende Systeme eingeführt, 79 Prozent sind derzeit noch dabei, diese auf den neusten Stand zu bringen. Trotzdem sind nur rund ein Viertel der Befragten zuversichtlich, dass ihr System Risiken im gesamten Unternehmen identifizieren, beobachten und messen kann. "Die Aufsichtsbehörden behandeln Verstöße nicht länger wohlwollend", sagt Rainer Wilken. "Bußgelder und Sanktionen können künftig erheblich zunehmen."

Die PricewaterhouseCoopers AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft ist in Deutschland mit 8.100 Mitarbeitern und einem Umsatzvolumen von rund 1,2 Milliarden Euro eine der führenden Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften. An 28 Standorten arbeiten Experten für nationale und internationale Mandanten jeder Größe. PwC bietet Dienstleistungen an in den Bereichen Wirtschaftsprüfung und prüfungsnahe Dienstleistungen (Assurance), Steuerberatung (Tax) sowie in den Bereichen Transaktions-, Prozess- und Krisenberatung (Advisory).

Christiane Jungfleisch | presseportal
Weitere Informationen:
http://www.pwc.com

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