Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Vertriebsstrukturen der Pharmahersteller stehen vor massivem Umbruch

05.06.2007
42% der Entscheider befürchten zweistelligen Umsatzrückgang des Pharmamarktes in kommenden fünf Jahren / Vertriebsstrukturen ungenügend auf Wandel im Gesundheitswesen eingestellt / Radikale Umschichtung der Ressourcen und Aufbau neuer Fähigkeiten im Vertrieb für Bestehen im Wettbewerb erforderlich

Der Pharmamarkt schrumpft in den kommenden fünf Jahren deutlich.

Davon gehen 80% der Entscheider der Branche in einer aktuellen Untersuchung der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton aus. 42% davon rechnen sogar mit einem zweistelligen Umsatzrückgang. Als Ursache werden vor allem veränderte regulatorische Rahmenbedingungen genannt, etwa bei der Preisbildung und Kostenerstattung neuer Produkte. Diese Entwicklung führe zu einem tief greifenden Wandel der Vertriebsstrukturen in Pharmaunternehmen.

"Bislang richten Pharmaunternehmen ihren Vertrieb primär auf die Betreuung von Ärzten aus. Doch künftig treten durch den veränderten regulatorischen Rahmen im Gesundheitsmarkt völlig neue Ansprechpartner in den Vordergrund. Sie entscheiden über einen erfolgreichen Vertrieb", so Rolf Fricker, Pharmaexperte bei Booz Allen Hamilton. "Neue Entscheider und stark nachlassende Produktivität der bestehenden Strukturen erfordern komplett neue Strukturen und Fähigkeiten. Im scharfen Wettbewerb, den Reformen im Gesundheitsmarkt auslösen, sind nur jene Unternehmen erfolgreich, die ihren Vertrieb komplett neu aufstellen."

Zielgruppen immer komplexer - Vertriebsstrukturen nicht darauf eingestellt

Der Vertrieb sieht sich künftig einer immer komplexeren Landschaft aus Bezugs- und Interessensgruppen gegenüber. So ist in Deutschland mit dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) eine neue Institution entstanden, die im Auftrag der Politik Kosten/Nutzen-Analysen für in der Entwicklung befindliche Medikamente vornimmt. Krankenkassen schließen zunehmend direkt Verträge mit Herstellern ab, bei denen eine Vorauswahl erstattungsfähiger Medikamente festgelegt wird. In der Untersuchung geben 87% der Befragten an, dass der Einfluss der Krankenkassen auf den Absatz von Medikamenten zunehmen wird. 82% ordnen politischen Entscheidern eine deutlich wichtigere Rolle zu. Ebenfalls einen erheblich aktiveren Part übernehmen auch Patienten: 71% der Befragten sind von deren steigendem Einfluss auf den Vertrieb überzeugt.

Aber: Sowohl die derzeitige Organisation, als auch die Prozesse des klassischen Vertriebs gehen an diesen Zielgruppen noch weitgehend vorbei. Es gilt, sie dringend an die veränderten Bedingungen anzupassen: weg von isoliert agierenden Einheiten, hin zu einer integrierten Vertriebsorganisation. Wird derzeit etwa das Gros aller Vertriebsressourcen auf niedergelassene Ärzte verwandt, sind sie in Zukunft weniger wichtig. Dieses führt zu einem Abbau und teilweise einer Umschichtung der Kapazitäten mit neuem Anforderungsprofil. Die

Konsequenz: eine starke Dezentralisierung sowie Regionalisierung des Arbeitsmarktes, mit starken lokalen Besonderheiten und neuen, differenzierten Vertriebskanälen.

Arbeiten Vertrieb und Key Account Management derzeit weitgehend getrennt, müssen künftig integrierte Vertriebseinheiten unter dem Dach von Leadership Teams zusammengefasst werden. Diese integrierten Vertriebsteams sollten nach Empfehlung von Booz Allen Hamilton aus Business Representatives, Key Account Managern, Medical Liaison Officers, gesundheitspolitischen Vertretern und Teams für die Pharmazie sowie den Patienten bestehen. Die Erfolgsgaranten für die

Zukunft: eine extrem hohe prozessuale Vernetzung sowie eine massive Veränderung jahrzehntelanger Verhaltensweisen der Vertriebsteams. So existieren etwa aktuell noch je Vertriebseinheit uneinheitliche und untereinander unabgestimmte Ziele. Künftig aber wird ein "Must" bei der parallelen Ansprache differenzierter Zielgruppen die klare Abstimmung anhand modifizierter betriebswirtschaftlicher Kenngrößen sein. Nicht zuletzt bedarf es einer übergreifenden, gemeinsamen Infrastruktur etwa beim Management von Kundenbeziehungen (CRM) oder im Wissensmanagement.

Ob die Hersteller die Dringlichkeit der Situation erkannt haben, scheint fraglich. So erwartet rund jeder zweite Befragte, dass die Vertriebsausgaben sinken werden. Weitere 28% gehen davon aus, dass die entsprechenden Ausgaben stagnieren. Angesichts der anstehenden Herausforderungen im Gesundheitsmarkt eine alarmierende Aussage. Zur Untersuchung: Befragt wurden rund 150 Entscheider aus der Pharmabranche in Deutschland und der Schweiz.

Booz Allen Hamilton ist mit mehr als 19.000 Mitarbeitern und Büros auf sechs Kontinenten die weltweit führende Strategie- und Technologieberatung. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner rund 300 aktiven Partner. Sechs Büros sind im deutschsprachigen Raum: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Wien und Zürich. Der Umsatz beläuft sich weltweit auf 4 Mrd. US$, im deutschsprachigen Raum auf 229 Mio. Euro (Client Billings der Booz Allen Hamilton Gesellschaften im deutschsprachigen Raum).

Harald Ehren | presseportal
Weitere Informationen:
http://www.boozallen.de

Weitere Berichte zu: Gesundheitsmarkt Medikament Vertriebsstruktur

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Tabakrauchen verkalkt Arterien stärker als reiner Cannabis-Konsum
11.04.2018 | Universität Bern

nachricht »Zweites Leben« für Smartphones und Tablets
16.03.2018 | Fraunhofer-Institut für Umwelt-, Sicherheits- und Energietechnik UMSICHT

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Moleküle brillant beleuchtet

Physiker des Labors für Attosekundenphysik, der Ludwig-Maximilians-Universität und des Max-Planck-Instituts für Quantenoptik haben eine leistungsstarke Lichtquelle entwickelt, die ultrakurze Pulse über einen Großteil des mittleren Infrarot-Wellenlängenbereichs generiert. Die Wissenschaftler versprechen sich von dieser Technologie eine Vielzahl von Anwendungen, unter anderem im Bereich der Krebsfrüherkennung.

Moleküle sind die Grundelemente des Lebens. Auch wir Menschen bestehen aus ihnen. Sie steuern unseren Biorhythmus, zeigen aber auch an, wenn dieser erkrankt...

Im Focus: Molecules Brilliantly Illuminated

Physicists at the Laboratory for Attosecond Physics, which is jointly run by Ludwig-Maximilians-Universität and the Max Planck Institute of Quantum Optics, have developed a high-power laser system that generates ultrashort pulses of light covering a large share of the mid-infrared spectrum. The researchers envisage a wide range of applications for the technology – in the early diagnosis of cancer, for instance.

Molecules are the building blocks of life. Like all other organisms, we are made of them. They control our biorhythm, and they can also reflect our state of...

Im Focus: Metalle verbinden ohne Schweißen

Kieler Prototyp für neue Verbindungstechnik wird auf Hannover Messe präsentiert

Schweißen ist noch immer die Standardtechnik, um Metalle miteinander zu verbinden. Doch das aufwändige Verfahren unter hohen Temperaturen ist nicht überall...

Im Focus: Software mit Grips

Ein computergestütztes Netzwerk zeigt, wie die Ionenkanäle in der Membran von Nervenzellen so verschiedenartige Fähigkeiten wie Kurzzeitgedächtnis und Hirnwellen steuern können

Nervenzellen, die auch dann aktiv sind, wenn der auslösende Reiz verstummt ist, sind die Grundlage für ein Kurzzeitgedächtnis. Durch rhythmisch aktive...

Im Focus: Der komplette Zellatlas und Stammbaum eines unsterblichen Plattwurms

Von einer einzigen Stammzelle zur Vielzahl hochdifferenzierter Körperzellen: Den vollständigen Stammbaum eines ausgewachsenen Organismus haben Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler aus Berlin und München in „Science“ publiziert. Entscheidend war der kombinierte Einsatz von RNA- und computerbasierten Technologien.

Wie werden aus einheitlichen Stammzellen komplexe Körperzellen mit sehr unterschiedlichen Funktionen? Die Differenzierung von Stammzellen in verschiedenste...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

VideoLinks
Industrie & Wirtschaft
Veranstaltungen

Fraunhofer eröffnet Community zur Entwicklung von Anwendungen und Technologien für die Industrie 4.0

23.04.2018 | Veranstaltungen

Mars Sample Return – Wann kommen die ersten Gesteinsproben vom Roten Planeten?

23.04.2018 | Veranstaltungen

Internationale Konferenz zur Digitalisierung

19.04.2018 | Veranstaltungen

VideoLinks
Wissenschaft & Forschung
Weitere VideoLinks im Überblick >>>
 
Aktuelle Beiträge

Moleküle brillant beleuchtet

23.04.2018 | Physik Astronomie

Sauber und effizient - Fraunhofer ISE präsentiert Wasserstofftechnologien auf Hannover Messe

23.04.2018 | HANNOVER MESSE

Fraunhofer IMWS entwickelt biobasierte Faser-Kunststoff-Verbunde für Leichtbau-Anwendungen

23.04.2018 | Materialwissenschaften

Weitere B2B-VideoLinks
IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics