Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Vertriebsstrukturen der Pharmahersteller stehen vor massivem Umbruch

05.06.2007
42% der Entscheider befürchten zweistelligen Umsatzrückgang des Pharmamarktes in kommenden fünf Jahren / Vertriebsstrukturen ungenügend auf Wandel im Gesundheitswesen eingestellt / Radikale Umschichtung der Ressourcen und Aufbau neuer Fähigkeiten im Vertrieb für Bestehen im Wettbewerb erforderlich

Der Pharmamarkt schrumpft in den kommenden fünf Jahren deutlich.

Davon gehen 80% der Entscheider der Branche in einer aktuellen Untersuchung der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton aus. 42% davon rechnen sogar mit einem zweistelligen Umsatzrückgang. Als Ursache werden vor allem veränderte regulatorische Rahmenbedingungen genannt, etwa bei der Preisbildung und Kostenerstattung neuer Produkte. Diese Entwicklung führe zu einem tief greifenden Wandel der Vertriebsstrukturen in Pharmaunternehmen.

"Bislang richten Pharmaunternehmen ihren Vertrieb primär auf die Betreuung von Ärzten aus. Doch künftig treten durch den veränderten regulatorischen Rahmen im Gesundheitsmarkt völlig neue Ansprechpartner in den Vordergrund. Sie entscheiden über einen erfolgreichen Vertrieb", so Rolf Fricker, Pharmaexperte bei Booz Allen Hamilton. "Neue Entscheider und stark nachlassende Produktivität der bestehenden Strukturen erfordern komplett neue Strukturen und Fähigkeiten. Im scharfen Wettbewerb, den Reformen im Gesundheitsmarkt auslösen, sind nur jene Unternehmen erfolgreich, die ihren Vertrieb komplett neu aufstellen."

Zielgruppen immer komplexer - Vertriebsstrukturen nicht darauf eingestellt

Der Vertrieb sieht sich künftig einer immer komplexeren Landschaft aus Bezugs- und Interessensgruppen gegenüber. So ist in Deutschland mit dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) eine neue Institution entstanden, die im Auftrag der Politik Kosten/Nutzen-Analysen für in der Entwicklung befindliche Medikamente vornimmt. Krankenkassen schließen zunehmend direkt Verträge mit Herstellern ab, bei denen eine Vorauswahl erstattungsfähiger Medikamente festgelegt wird. In der Untersuchung geben 87% der Befragten an, dass der Einfluss der Krankenkassen auf den Absatz von Medikamenten zunehmen wird. 82% ordnen politischen Entscheidern eine deutlich wichtigere Rolle zu. Ebenfalls einen erheblich aktiveren Part übernehmen auch Patienten: 71% der Befragten sind von deren steigendem Einfluss auf den Vertrieb überzeugt.

Aber: Sowohl die derzeitige Organisation, als auch die Prozesse des klassischen Vertriebs gehen an diesen Zielgruppen noch weitgehend vorbei. Es gilt, sie dringend an die veränderten Bedingungen anzupassen: weg von isoliert agierenden Einheiten, hin zu einer integrierten Vertriebsorganisation. Wird derzeit etwa das Gros aller Vertriebsressourcen auf niedergelassene Ärzte verwandt, sind sie in Zukunft weniger wichtig. Dieses führt zu einem Abbau und teilweise einer Umschichtung der Kapazitäten mit neuem Anforderungsprofil. Die

Konsequenz: eine starke Dezentralisierung sowie Regionalisierung des Arbeitsmarktes, mit starken lokalen Besonderheiten und neuen, differenzierten Vertriebskanälen.

Arbeiten Vertrieb und Key Account Management derzeit weitgehend getrennt, müssen künftig integrierte Vertriebseinheiten unter dem Dach von Leadership Teams zusammengefasst werden. Diese integrierten Vertriebsteams sollten nach Empfehlung von Booz Allen Hamilton aus Business Representatives, Key Account Managern, Medical Liaison Officers, gesundheitspolitischen Vertretern und Teams für die Pharmazie sowie den Patienten bestehen. Die Erfolgsgaranten für die

Zukunft: eine extrem hohe prozessuale Vernetzung sowie eine massive Veränderung jahrzehntelanger Verhaltensweisen der Vertriebsteams. So existieren etwa aktuell noch je Vertriebseinheit uneinheitliche und untereinander unabgestimmte Ziele. Künftig aber wird ein "Must" bei der parallelen Ansprache differenzierter Zielgruppen die klare Abstimmung anhand modifizierter betriebswirtschaftlicher Kenngrößen sein. Nicht zuletzt bedarf es einer übergreifenden, gemeinsamen Infrastruktur etwa beim Management von Kundenbeziehungen (CRM) oder im Wissensmanagement.

Ob die Hersteller die Dringlichkeit der Situation erkannt haben, scheint fraglich. So erwartet rund jeder zweite Befragte, dass die Vertriebsausgaben sinken werden. Weitere 28% gehen davon aus, dass die entsprechenden Ausgaben stagnieren. Angesichts der anstehenden Herausforderungen im Gesundheitsmarkt eine alarmierende Aussage. Zur Untersuchung: Befragt wurden rund 150 Entscheider aus der Pharmabranche in Deutschland und der Schweiz.

Booz Allen Hamilton ist mit mehr als 19.000 Mitarbeitern und Büros auf sechs Kontinenten die weltweit führende Strategie- und Technologieberatung. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner rund 300 aktiven Partner. Sechs Büros sind im deutschsprachigen Raum: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Wien und Zürich. Der Umsatz beläuft sich weltweit auf 4 Mrd. US$, im deutschsprachigen Raum auf 229 Mio. Euro (Client Billings der Booz Allen Hamilton Gesellschaften im deutschsprachigen Raum).

Harald Ehren | presseportal
Weitere Informationen:
http://www.boozallen.de

Weitere Berichte zu: Gesundheitsmarkt Medikament Vertriebsstruktur

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Der Klang des Ozeans
12.01.2017 | Alfred-Wegener-Institut, Helmholtz-Zentrum für Polar- und Meeresforschung

nachricht Verstädterung wird 300.000 km2 fruchtbarsten Ackerlands verschlingen
27.12.2016 | Mercator Research Institute on Global Commons and Climate Change (MCC) gGmbH

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Mit solaren Gebäudehüllen Architektur gestalten

Solarthermie ist in der breiten Öffentlichkeit derzeit durch dunkelblaue, rechteckige Kollektoren auf Hausdächern besetzt. Für ästhetisch hochwertige Architektur werden Technologien benötigt, die dem Architekten mehr Gestaltungsspielraum für Niedrigst- und Plusenergiegebäude geben. Im Projekt »ArKol« entwickeln Forscher des Fraunhofer ISE gemeinsam mit Partnern aktuell zwei Fassadenkollektoren für solare Wärmeerzeugung, die ein hohes Maß an Designflexibilität erlauben: einen Streifenkollektor für opake sowie eine solarthermische Jalousie für transparente Fassadenanteile. Der aktuelle Stand der beiden Entwicklungen wird auf der BAU 2017 vorgestellt.

Im Projekt »ArKol – Entwicklung von architektonisch hoch integrierten Fassadekollektoren mit Heat Pipes« entwickelt das Fraunhofer ISE gemeinsam mit Partnern...

Im Focus: Designing Architecture with Solar Building Envelopes

Among the general public, solar thermal energy is currently associated with dark blue, rectangular collectors on building roofs. Technologies are needed for aesthetically high quality architecture which offer the architect more room for manoeuvre when it comes to low- and plus-energy buildings. With the “ArKol” project, researchers at Fraunhofer ISE together with partners are currently developing two façade collectors for solar thermal energy generation, which permit a high degree of design flexibility: a strip collector for opaque façade sections and a solar thermal blind for transparent sections. The current state of the two developments will be presented at the BAU 2017 trade fair.

As part of the “ArKol – development of architecturally highly integrated façade collectors with heat pipes” project, Fraunhofer ISE together with its partners...

Im Focus: Mit Bindfaden und Schere - die Chromosomenverteilung in der Meiose

Was einmal fest verbunden war sollte nicht getrennt werden? Nicht so in der Meiose, der Zellteilung in der Gameten, Spermien und Eizellen entstehen. Am Anfang der Meiose hält der ringförmige Proteinkomplex Kohäsin die Chromosomenstränge, auf denen die Bauanleitung des Körpers gespeichert ist, zusammen wie ein Bindfaden. Damit am Ende jede Eizelle und jedes Spermium nur einen Chromosomensatz erhält, müssen die Bindfäden aufgeschnitten werden. Forscher vom Max-Planck-Institut für Biochemie zeigen in der Bäckerhefe wie ein auch im Menschen vorkommendes Kinase-Enzym das Aufschneiden der Kohäsinringe kontrolliert und mit dem Austritt aus der Meiose und der Gametenbildung koordiniert.

Warum sehen Kinder eigentlich ihren Eltern ähnlich? Die meisten Zellen unseres Körpers sind diploid, d.h. sie besitzen zwei Kopien von jedem Chromosom – eine...

Im Focus: Der Klang des Ozeans

Umfassende Langzeitstudie zur Geräuschkulisse im Südpolarmeer veröffentlicht

Fast drei Jahre lang haben AWI-Wissenschaftler mit Unterwasser-Mikrofonen in das Südpolarmeer hineingehorcht und einen „Chor“ aus Walen und Robben vernommen....

Im Focus: Wie man eine 80t schwere Betonschale aufbläst

An der TU Wien wurde eine Alternative zu teuren und aufwendigen Schalungen für Kuppelbauten entwickelt, die nun in einem Testbauwerk für die ÖBB-Infrastruktur umgesetzt wird.

Die Schalung für Kuppelbauten aus Beton ist normalerweise aufwändig und teuer. Eine mögliche kostengünstige und ressourcenschonende Alternative bietet die an...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Aquakulturen und Fangquoten – was hilft gegen Überfischung?

16.01.2017 | Veranstaltungen

14. BF21-Jahrestagung „Mobilität & Kfz-Versicherung im Fokus“

12.01.2017 | Veranstaltungen

Leipziger Biogas-Fachgespräch lädt zum "Branchengespräch Biogas2020+" nach Nossen

11.01.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Feinstaub weckt schlafende Viren in der Lunge

16.01.2017 | Biowissenschaften Chemie

Energieeffizienter Gebäudebetrieb: Monitoring-Plattform MONDAS identifiziert Einsparpotenzial

16.01.2017 | Messenachrichten

Nervenkrankheit ALS: Mehr als nur ein Motor-Problem im Gehirn?

16.01.2017 | Biowissenschaften Chemie