Retail-Banken vor unsicherer Zukunft

Trotz starken Wachstums steht das Retail Banking in Deutschland vor einer ungewissen Zukunft. Die massiv gestiegenen Gewinne vergangener Jahre sind vor allem auf Kostensenkungen, geringere Kreditausfälle sowie steigende Aktienkurse und nicht auf nachhaltig solides Wachstum zurückzuführen.

Das geht aus einer neuen Untersuchung der Unternehmensberatung McKinsey & Company hervor, die am Mittwoch in Frankfurt vorgestellt wurde. Danach kommt es erstmalig zu einem harten Kampf um Marktanteile. Besonders ausländische Institute gewinnen mit neuartigen Produkten, standardisierten Prozessen und innovativem Marketing im Neukundengeschäft Marktanteile. Heimische Banken setzen dagegen bisher vor allem auf ihre treuen Bestandskunden. Bei sich verschlechternden Rahmenbedingungen, etwa steigenden Zinsen, sind Einbrüche zu erwarten, da wegen des scharfen Preiswettbewerbs die Mehrkosten nur bedingt an die Kunden weitergegeben werden können. Schon heute tendiert die Zinsmarge bei einigen Banken im Kundengeschäft gegen null. Hauptrisiko ist auf Grund der derzeit extrem günstigen Zinskonditionen die Baufinanzierung.

Kleiner Mann neu im Fokus

Auf den ersten Blick erlebt das Retail Banking von Sparkassen, Volks- und Universalbanken sowie fokussierten Instituten in Deutschland eine ungeahnte Renaissance. In den vergangenen fünf Jahren hat sich der Gewinn in diesem Marktsegment von 7,3 Milliarden Euro auf 15,5 Milliarden Euro mehr als verdoppelt. Bei den großen privaten Banken erreicht die Eigenkapitalrentabilität des Privatkundengeschäfts inzwischen deutlich über 20 Prozent vor Steuern, in der Spitze sogar mehr als 30 Prozent. Beobachter sprechen von einer Aufholjagd deutscher Institute auf Konkurrenten aus dem Ausland und einem Innovationsschub bei attraktiven Zinsprodukten.

„Intelligent betrieben, ist das Privatkundengeschäft grundsätzlich sehr lukrativ, eine große Chance für jede Bank“, sagte McKinsey-Partner Eckart Windhagen bei der Vorstellung der Studie in Frankfurt. Allerdings setzten manche Banken dabei eher auf das Prinzip Hoffnung, anstatt ihr Geschäftsmodell konsequent weiterzuentwickeln. Es fehle der Branche an Substanz für nachhaltiges Wachstum. Nur wer sein Geschäft krisensicher gestaltet habe, könne angesichts des harten Kampfs um jeden Neukunden auch in Zukunft erfolgreich sein.

Unbeeindruckt kalkulieren Retail-Banken weiter mit einem günstigen Umfeld. Dabei sind auch Investoren längst nicht von einer nachhaltig positiven Entwicklung überzeugt. Das hohe Bewertungsniveau deutscher Banken ist, so McKinsey, maßgeblich auf den Wert aktueller Erträge zurückzuführen. Die Erwartungen an langfristiges Wachstum sind nach Angaben der Beratung bei den großen deutschen Banken in den letzten Jahren deutlich zurückgegangen. Fallende Zinsen und scharfer Preiswettbewerb haben in den vergangenen Jahren zu einem andauernden Verfall der Zinsspreads geführt, die Aussagen darüber machen, wie teuer Banken ihr Geld einkaufen und zu welchen Zinssätzen sie es verleihen. Je größer der Spread, umso größer die Profite für die Bank.

„Aus Bankern werden Verkäufer“

Im harten Kampf um Marktanteile sind ausländische Banken die Impulsgeber. Wie aus der McKinsey-Studie hervorgeht, haben sie in den vergangenen zehn Jahren in Deutschland mehr als 30 Milliarden Euro allein in Übernahmen investiert. Zwei Dutzend heimische Banken oder Teile davon wurden übernommen. Die deutschen Institute haben von den neuen Wettbewerbern gelernt. Sie haben das Prinzip Lean eingeführt: mehr Servicequalität bei günstigeren Kosten. Und sie haben ihre Vertriebe mit finanziellen Anreizen an Erfolg gebunden. „Aus Bankern“, so McKinsey Partner Markus Habbel, „werden Verkäufer gemacht.“ Zwar haben sich durch das stabile Bestandskundengeschäft die Marktanteile bisher noch wenig verschoben. Aber es gibt zunehmend Bewegung. Besonders im Neugeschäft verlieren traditionelle Banken an Boden. Die klassische Hausbank büßt in Deutschland ihre starke Position ein. 2005 wurden nach Schätzungen von McKinsey insgesamt 20 bis 25 Millionen Finanzprodukte gekauft, davon mehr als die Hälfte außerhalb etablierter Kundenbeziehungen. Kunden von Sparkassen oder Volks- und Raiffeisenbanken entschieden sich in rund 5 Millionen Fällen für Produkte von Spezialanbietern wie ING DiBa, comdirect oder DaimlerChrysler Bank sowie von Großbanken wie Deutsche oder Dresdner. Kunden dieser Universalbanken wiederum kauften mehr als 1,5 Millionen Produkte bei Spezialanbietern.

Erfolgsmuster des modernen Retail Banking

„In dieser Situation gelten neue Regeln im Privatkundengeschäft“, erklärt Windhagen. „Zinsspreads und Fokus auf das Bestandsgeschäft haben als Erfolgsgrundlage ausgedient.“ Es gelte, neue Profitpools beispielsweise im Asset Liability Management oder durch neue Produkte zu schaffen. Ebenso wichtig sei es, Wachstum und Effizienz parallel zu managen. Nationale Konsolidierung sowie organisches Wachstum ermöglichen darüber hinaus auch internationale Expansion. Die Berater von McKinsey legen in ihrer Untersuchung ein Grundmuster für modernes Retail Banking vor. Danach setzen sich erfolgreiche Manager aggressive Produktivitätsziele. Sie nutzen konsequent jede Gelegenheit zu strukturellen Veränderungen, zum Beispiel Offshoring. Sie investieren massiv in Marketing und formen aus Bankangestellten überzeugende Vertriebsleute. Sie realisieren jede Chance auf Zukäufe.

Schließlich suchen sie nach Chancen im Ausland. Dabei sind nach Überzeugung von McKinsey der große Heimatmarkt sowie die wiedergewonnene Ertragskraft die beste Ausgangssituation für internationale Expansion. Banken etwa in der Schweiz oder Skandinavien waren wegen ihrer zu kleinen Heimatmärkte schon vor Jahren gezwungen, Wachstum jenseits ihrer Grenzen zu suchen. Deutsche Banken, so McKinsey, könnten sich wesentlich intensiver als bisher im Ausland engagieren.