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Deutsche Kreditwirtschaft hält am Veränderungskurs fest

22.11.2006
Die Zahl der Optimisten unter den Topmanagern in Kreditinstituten nimmt ab: Nur noch einer von fünf Entscheidern aus dem Finanzbereich erwartet ein überdurchschnittliches Branchenwachstum – neun Prozent weniger als im Vorjahr.

Das Bankgewerbe steht damit auch in den nächsten Jahren vor der Fortsetzung der erheblichen Umstrukturierungen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Branchenkompass 2006 Kreditinstitute“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Für die kommenden drei Jahre sehen die Finanzentscheider nur ein geringes Wachstumspotential. Gerade einmal 22 Prozent der Befragten glauben noch an Zuwachsraten über dem Niveau der Gesamtwirtschaft. In den beiden Vorjahren waren noch mehr als 30 Prozent davon überzeugt, dass es der Bankenbranche besser gehen wird als anderen Wirtschaftszweigen. Um dieser Marktentwicklung zu trotzen, setzen viele Geldinstitute auf Fokussierung. Drei von vier Managern planen, sich auf lukrative Kundensegmente und Geschäftsfelder zu spezialisieren, in denen sie besonders kompetent aufgestellt sind.

60 Prozent der befragten Banken planen überdies strategische Kooperationen. Gemeinsam mit ihren Partnern können sie Kundenbedürfnisse umfassender befriedigen, den Vertrieb stärken und Kosten sparen. Beispielsweise gehen drei Viertel der Befragten davon aus, dass Kredite künftig Teil von Paketlösungen sein werden. Weitere Bestandteile solcher Komplettangebote können von Partnern innerhalb und außerhalb der Finanzbranche stammen. Vorstellbare Paketteile sind Waren oder Dienstleistungen wie Fahrzeuge, Haushaltsgeräte, Handys, Gesundheitsdienste oder Versicherungen. Durch die Kooperationen können die Banken neue Kundenfelder erschließen, ohne die Konzentration auf ihr Kerngeschäft aufzugeben. Deshalb ist das Modell derzeit deutlich populärer als Fusionen und Unternehmenskäufe: Nur 29 beziehungsweise 12 Prozent planen solche Maßnahmen zur Neuausrichtung.

Nicht nur die Produktpalette, sondern auch die Vertriebswege werden auf zukünftige Herausforderungen ausgerichtet. Die Konzentration auf hochrentable Angebote und finanzkräftige Kunden leitet eine Renaissance des Filialgeschäfts ein: 60 Prozent der Befragten erwarten hohe Wertschöpfungsbeiträge aus ihren Niederlassungen. Zwar beabsichtigt noch ein Viertel der Institute, unergiebige Standorte zu schließen. Dies stellt aber bereits einen deutlichen Rückgang im Vergleich zu den Vorjahren dar. Zudem planen bereits 15 Prozent der Banken die Eröffnung neuer Außenstellen. Der Grund: Für Beratungsgespräche bevorzugen Kunden immer noch die Filiale. Dort werden margenstarke Produkte abgesetzt und der höchste Gewinn erzielt.

Aber auch Telefon- und Onlinebanking genießen weiter Pflege und Aufmerksamkeit: Durch Standardisierung und Automatisierung haben sich diese Vertriebswege von einer subventionierten Servicemaßnahme zu einem rentablen Absatzkanal entwickelt. Oft nachgefragte, aber margenschwache Produkte lassen sich hier mit größerem Gewinn platzieren. Ein Drittel der Manager setzt deshalb auf hohe Gewinne aus dem Internet-Geschäft. Große Hoffnungen setzen die Banken auch in Beratungs-Hausbesuche. Vom mobilen Vertrieb erwartet mehr als die Hälfte der Befragten hohe Erträge.

Als massives Vertriebsproblem erweisen sich mittlerweile die Selbstbedienungsbereiche am Filialeingang. Ursprünglich sollten sie als Servicedienstleistung Kunden binden und das Personal für die ertragreicheren Geschäfte entlasten. Sie bewirken aber das genaue Gegenteil: Da die Kunden für ihre alltäglichen Erledigungen die Filialräume nicht mehr betreten müssen, besteht auch keine Gelegenheit, sie persönlich an lukrative Themen wie Altersvorsorge, Geldanlage oder Kredite heranzuführen. Zudem vermindert die Unpersönlichkeit von SB-Bereichen, Onlineportalen und Spracherkennungscomputern die Bindung an das Institut. Steigende Wechselquoten sind die Folge. Die Banken reagieren mit neuen Raumkonzepten und verstärkten Investitionen in Kundenbindungsmaßnahmen: 88 Prozent der Befragten messen diesem Thema eine hohe Bedeutung bei. Eine datengestützte Segmentierung der Kundschaft ermöglicht es, standardisierte, aber bedarfsgerechte Servicekonzepte zu entwickeln. Durch Zufriedenheitsbefragungen etwa soll die abwanderungswillige Klientel erkannt und mit günstigen Angeboten gehalten werden.

Der scharfe Wettbewerb um die Kunden gilt inzwischen als die größte Herausforderung im Bankgeschäft. Vor vier Jahren hielt nur einer von fünf Finanzmanagern die Mitbewerber für die Hauptschwierigkeit. Seitdem ist der Anteil stetig gestiegen. Inzwischen sehen mehr als die Hälfte der Befragten die Konkurrenz als das brennendste Problem in einer Branche, deren Konsolidierung noch lange nicht abgeschlossen ist. Obwohl sich die Anzahl der Banken in Deutschland während der vergangenen fünfzehn Jahre halbiert hat, decken die fünf größten nur 22 Prozent des Marktes ab. In Frankreich liegt die Konzentration beispielsweise bei 45 Prozent, in Großbritannien bei 35 Prozent. Der Konkurrenzdruck durch Mitbewerber aus dem eigenen Land drückt die Gewinnspannen. Zudem nehmen ausländische Banken den traditionellen Kreditinstituten Marktanteile im Privat- und Firmenkundengeschäft ab.

Kostensenkungen, Serviceverbesserungen und Kooperationen sind lange nicht alle Maßnahmen, die die Kreditinstitute zur Weichenstellung nutzen. Die Bankmanager bedienen zeitgleich unterschiedlichste Stellschrauben, um steigende Umsätze zu generieren. Eine klare Strategie hat sich dabei bisher nicht herauskristallisiert. So geben beispielsweise neun von zehn Managern an, mit Bestandskunden wachsen zu wollen. Drei Viertel wollen aber zugleich auch Neukunden gewinnen. Diese Ziele schließen sich nicht aus, erfordern jedoch zwei völlig unterschiedliche Strategien zur selben Zeit. Dies birgt die Gefahr einer Verwässerung der Maßnahmen, erschwert die Kommunikation nach innen wie nach außen und behindert die Erfolgskontrolle.

Die aktuelle Studie „Branchenkompass 2006 Kreditinstitute“ von Steria Mummert Consulting AG entstand in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. In einer Topentscheiderbefragung informierten 100 Führungskräfte aus 100 der größten Bankgesellschaften Deutschlands über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis 2009.

Joerg Forthmann | Steria Mummert Consulting
Weitere Informationen:
http://www.steria-mummert.de

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