Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Die Betreuung von Großkunden bietet Unternehmen noch viele Potenziale

02.05.2006


Neue Studie des Kompetenzzentrums für angewandtes Marketing



Die Betreuung von Großkunden bietet Unternehmen noch viele Optimierungsmöglichkeiten. Sie beziehen sich einerseits auf den immer noch zu geringen Durchsetzungsgrad des Key Account Managements (KAM) in der Praxis und andererseits auf die Art und Weise, wie KAM in verschiedenen Unternehmen realisiert wird. Das ergab eine Studie am Kompetenzzentrum für angewandtes Marketing der Hochschule Niederrhein unter Leitung von Professor Dr. Harald Vergossen.



Etwa ein Drittel der befragten Unternehmen hat die Betreuung von Schlüsselkunden bislang nicht auf ein separates KAM übertragen. Die Unternehmen sollten sich nicht länger von den hohen Aufwendungen abschrecken lassen, welche durch die Einrichtung eines KAM entstehen, sondern vielmehr den hohen Nutzen einer professionellen Schlüsselkundenbetreuung erkennen, so Professor Vergossen.

Für Unternehmen, die bereits über ein (wie auch immer organisiertes) KAM verfügen, ergeben sich aus der Studie zum Teil nicht unerhebliche Optimierungspotenziale.

Professionellere Identifizierung der Key Accounts

Die immer noch dominierende Umsatzorientierung bei der Identifizierung der Key Accounts sollte dringend erweitert werden. Dabei bieten sich solche Verfahren an, die sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien berücksichtigen können (z. B. Portfolio-Modelle). In diesem Zusammenhang sollten zudem die Verfahren zur Ermittlung des Umsatzpotenzials eines Kunden verbessert werden. Angesichts der hohen Investitionen, die ein KAM verlangt, muss durch ein geeignetes Auswahlverfahren sichergestellt werden, dass die "richtigen" Kunden selektiert werden.

Bessere Kommunikation

Optimierungspotenzial gibt es zudem hinsichtlich der Kommunikation - und zwar sowohl innerhalb der in der Praxis häufig anzutreffenden KAM-Teams als auch zwischen dem KAM und anderen Teilen der (Vertriebs-)Organisation. Innerhalb der KAM-Teams sollte stärker über eine Weisungsbefugnis des Key Account Managers gegenüber den anderen Teammitgliedern nachgedacht werden. Die Kommunikation zwischen dem KAM und anderen Organisationseinheiten sollte stärker institutionalisiert werden, damit sie reibungsloser funktioniert.

Qualifiziertere Analyse und Steuerung der Geschäftstätigkeit mit Key Accounts

In vielen Unternehmen kann die Analyse und Steuerung der Geschäftstätigkeit mit Schlüsselkunden verbessert werden. Hierzu bietet sich der konsequente Einsatz betriebswirtschaftlicher Instrumente und Marketing-Tools an. Der Einsatz dieser Tools sollte zudem stärker standardisiert werden, statt sie dem Engagement eines einzelnen Key Account Managers zu überlassen.

Intensivere Schulung der Key Account Manager

Schließlich sollten Unternehmen sicherstellen, dass die Handlungskompetenz der Mitarbeiter, in die sie die so wichtige Betreuung der Schlüsselkunden gelegt haben, ausgezeichnet ist. Wie die vorliegende Studie zeigt, besteht Schulungsbedarf insbesondere hinsichtlich der Sozialkompetenz sowie der personalen Kompetenz der Key Account Manager.

Insgesamt muss das Verständnis für die hohe Relevanz eines professionellen Key Account Managements in vielen Unternehmen noch weiter entwickelt und vertieft werden. Andere Untersuchungen haben bereits gezeigt, dass KAM zwar aufwendig, aber auch sehr erfolgreich sein kann.

Das Kompetenzzentrum für angewandtes Marketing der Hochschule Niederrhein führt auch individuelle Vertriebs- und Marketing-Checks für Unternehmen durch.

Weitere Informationen:

Kompetenzzentrum für angewandtes Marketing der Hochschule Niederrhein
Prof. Dr. Ingo Bieberstein, Prof. Dr. Harald Vergossen
Webschulstr. 41 - 43, 41065 Mönchengladbach
Telefon: (0 21 61) 1 86-63 38 oder -63 67, Fax: (0 21 61) 1 86-63 13
ingo.bieberstein@hs-niederrhein.de; harald.vergossen@hs-niederrhein.de

Rudolf Haupt M.A. | idw
Weitere Informationen:
http://www.hs-niederrhein.de/

Weitere Berichte zu: Account Großkunde KAM Key Kompetenzzentrum Schlüsselkunde

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Diabetesmedikament könnte die Heilung von Knochenbrüchen verbessern
17.03.2017 | Deutsches Institut für Ernährungsforschung Potsdam-Rehbrücke

nachricht Soziale Phobie: Hinweise auf genetische Ursache
10.03.2017 | Rheinische Friedrich-Wilhelms-Universität Bonn

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Wegweisende Erkenntnisse für die Biomedizin: NAD⁺ hilft bei Reparatur geschädigter Erbinformationen

Eine internationale Forschergruppe mit dem Bayreuther Biochemiker Prof. Dr. Clemens Steegborn präsentiert in 'Science' neue, für die Biomedizin wegweisende Forschungsergebnisse zur Rolle des Moleküls NAD⁺ bei der Korrektur von Schäden am Erbgut.

Die Zellen von Menschen und Tieren können Schäden an der DNA, dem Träger der Erbinformation, bis zu einem gewissen Umfang selbst reparieren. Diese Fähigkeit...

Im Focus: Designer-Proteine falten DNA

Florian Praetorius und Prof. Hendrik Dietz von der Technischen Universität München (TUM) haben eine neue Methode entwickelt, mit deren Hilfe sie definierte Hybrid-Strukturen aus DNA und Proteinen aufbauen können. Die Methode eröffnet Möglichkeiten für die zellbiologische Grundlagenforschung und für die Anwendung in Medizin und Biotechnologie.

Desoxyribonukleinsäure – besser bekannt unter der englischen Abkürzung DNA – ist die Trägerin unserer Erbinformation. Für Prof. Hendrik Dietz und Florian...

Im Focus: Fliegende Intensivstationen: Ultraschallgeräte in Rettungshubschraubern können Leben retten

Etwa 21 Millionen Menschen treffen jährlich in deutschen Notaufnahmen ein. Im Kampf zwischen Leben und Tod zählt für diese Patienten jede Minute. Wenn sie schon kurz nach dem Unfall zielgerichtet behandelt werden können, verbessern sich ihre Überlebenschancen erheblich. Damit Notfallmediziner in solchen Fällen schnell die richtige Diagnose stellen können, kommen in den Rettungshubschraubern der DRF Luftrettung und zunehmend auch in Notarzteinsatzfahrzeugen mobile Ultraschallgeräte zum Einsatz. Experten der Deutschen Gesellschaft für Ultraschall in der Medizin e.V. (DEGUM) schulen die Notärzte und Rettungsassistenten.

Mit mobilen Ultraschallgeräten können Notärzte beispielsweise innere Blutungen direkt am Unfallort identifizieren und sie bei Bedarf auch für Untersuchungen im...

Im Focus: Gigantische Magnetfelder im Universum

Astronomen aus Bonn und Tautenburg in Thüringen beobachteten mit dem 100-m-Radioteleskop Effelsberg Galaxienhaufen, das sind Ansammlungen von Sternsystemen, heißem Gas und geladenen Teilchen. An den Rändern dieser Galaxienhaufen fanden sie außergewöhnlich geordnete Magnetfelder, die sich über viele Millionen Lichtjahre erstrecken. Sie stellen die größten bekannten Magnetfelder im Universum dar.

Die Ergebnisse werden am 22. März in der Fachzeitschrift „Astronomy & Astrophysics“ veröffentlicht.

Galaxienhaufen sind die größten gravitativ gebundenen Strukturen im Universum, mit einer Ausdehnung von etwa zehn Millionen Lichtjahren. Im Vergleich dazu ist...

Im Focus: Giant Magnetic Fields in the Universe

Astronomers from Bonn and Tautenburg in Thuringia (Germany) used the 100-m radio telescope at Effelsberg to observe several galaxy clusters. At the edges of these large accumulations of dark matter, stellar systems (galaxies), hot gas, and charged particles, they found magnetic fields that are exceptionally ordered over distances of many million light years. This makes them the most extended magnetic fields in the universe known so far.

The results will be published on March 22 in the journal „Astronomy & Astrophysics“.

Galaxy clusters are the largest gravitationally bound structures in the universe. With a typical extent of about 10 million light years, i.e. 100 times the...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Rund 500 Fachleute aus Wissenschaft und Wirtschaft diskutierten über technologische Zukunftsthemen

24.03.2017 | Veranstaltungen

Lebenswichtige Lebensmittelchemie

23.03.2017 | Veranstaltungen

Die „Panama Papers“ aus Programmierersicht

22.03.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Rund 500 Fachleute aus Wissenschaft und Wirtschaft diskutierten über technologische Zukunftsthemen

24.03.2017 | Veranstaltungsnachrichten

Förderung des Instituts für Lasertechnik und Messtechnik in Ulm mit rund 1,63 Millionen Euro

24.03.2017 | Förderungen Preise

TU-Bauingenieure koordinieren EU-Projekt zu Recycling-Beton von über sieben Millionen Euro

24.03.2017 | Förderungen Preise