Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

1 Mrd. Euro Vertriebskosten jährlich in Deutschland falsch genutzt

24.04.2006


Vier von zehn Kunden werden nicht richtig addressiert

Aktuelle Pan-Europäische Untersuchung von Booz Allen Hamilton in fünf Branchen / Erfolgsfaktor: kundenspezifische Vertriebskänale / Mobilfunkindustrie vorbildlich in Kundenansprache / IT unterstützt Multikanalstrategie bei Banken noch unzureichend

In Deutschland entsteht jährlich ein Schaden von 1 Mrd. Euro, weil Unternehmen ihre unterschiedlichen Vertriebskanäle auf Kundensegmente nicht richtig abstimmen. Dieser Betrag bezieht sich allein auf die Branchen Mobilfunk, Banken, Versicherungen sowie auf die Automobil- und Reiseindustrie. Das belegt eine aktuelle Studie der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton. Diese hatte die jeweils fünf bis zehn umsatzstärksten europäischen Unternehmen der fünf genannten Industrien analysiert. Bis zu 40% der Kunden werden danach falsch angesprochen. Dadurch wird nicht nur Geld "verbrannt", sondern auch die so wichtige Kundenzufriedenheit stark belastet.

Multikanalstrategien der Branchen unterschiedlich weit entwickelt "Kunden erwarten einen auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Zugang zu Produkten und Dienstleistungen", so Gregor Harter, Partner bei Booz Allen Hamilton und Leiter der Gruppe Customers Channels und Marketing Management. "Unternehmen sind nur dann erfolgreich, wenn sie sich zielgerichtet auf einzelne Kundensegmente fokussieren, ihren Kanal-Mix sowie ihre Produkt- und Dienstleistungsangebote aktiv steuern." Das aber haben die untersuchten Branchen bislang erst unterschiedlich gut gelöst.

Telekommunikationsunternehmen etwa agieren hier sehr professionell: Mehr als 80% der Kunden sind teils mit Kanal-spezifischer Ausprägung segmentiert, wobei drei bis fünf Segmentierungsmodelle parallel genutzt werden. Die Booz Allen-Studie ergab: Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde (ARPU) lässt sich durch intelligente Clusterung und kanalspezifische Ansprache um 2-3% erhöhen.

In der Finanzdienstleistungsbranche besteht hingegen noch Optimierungsbedarf; das Internet und alternative Vertriebskanäle haben sich für Preisvergleich und Produktauswahl etabliert, jedoch nennen weiterhin über 70% der Kunden die Filiale als bevorzugten Kanal für Beratung und Verkauf. Erfolgreiche Banken steuern die Kanalnutzung durch ein entsprechendes Preismodell.

In der Automobilbranche, die bislang stark am Vertriebskanal über Händler orientiert war, nutzt bereits jeder zweite Kunde das Internet als Informationsquelle beim Neuwagenkauf. Der Gebrauchtwagenkauf erfolgt bereits zunehmend per Mausklick.

Anbieter in der Reisebranche, die unterschiedliche Kundensegmente mit kanalspezifischen, flexiblen und maßgeschneiderten Angeboten ansprechen, können ein Umsatzwachstum von 20-30% im Jahr verzeichnen.

Drei Erfolgsfaktoren für den strategisch richtigen Multikanalvertrieb

"Zu viele Unternehmen agieren wenig strategisch und setzen die Gießkannenmethode ein", sagt Harter. "Sie bieten ihr gesamtes Portfolio auf allen Kanälen an, obwohl das in der Regel nicht sinnvoll ist." Dabei werden Kunden teilweise so allgemein - oder gar mehrfach - angesprochen, dass diese dauerhaft verärgert sind.

Nach der Booz Allen-Studie hängt die erfolgreiche Kundenansprache im Multikanalvertrieb von drei wichtigen Faktoren ab:

1. So ist zunächst eine klare Segmentierung der Zielgruppen hinsichtlich Verkauf und Service erforderlich. Dabei sollte es auch "Mikrosegmente" geben, die etwa unterschiedliche Altersgruppen in den einzelnen Kanälen adressieren.

2. Darauf setzt eine Kombination aus Produkt, Kanal, Marke und Service als Gesamtangebot auf.

3. Der dritte Erfolgsfaktor ist eine umfassende IT-Unterstützung. Sie stellt die Verfügbarkeit und Durchgängigkeit des Angebots über verschiedene Kanäle sowie die kostengünstige Verarbeitung eines Multikanalangebots sicher. Insbesondere bei Banken ist es in der Vergangenheit vielfach zur Entwicklung redundanter IT-Systeme für verschiedene Kanäle gekommen, um möglichst schnell am Markt agieren zu können. Durch eine Überarbeitung der IT-Architektur lassen sich Doppelentwicklungen von Vertriebslösungen reduzieren und die damit verbundenen IT-Kosten deutlich senken - in einzelnen Fällen bis zu 45%.

Über Booz Allen Hamilton

Mit rund 17.700 Mitarbeitern und Büros auf sechs Kontinenten zählt Booz Allen Hamilton zu den weltweit führenden Strategie- und Technologieberatungen. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner rund 250 aktiven Partner. Sechs Büros sind im deutschsprachigen Raum: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Wien und Zürich. Im vergangenen Geschäftsjahr belief sich der Umsatz weltweit auf 3,6 Mrd. US$, im deutschsprachigen Raum auf 205 Mio. Euro.

Susanne Mathony | presseportal
Weitere Informationen:
http://www.boozallen.de

Weitere Berichte zu: Erfolgsfaktor Kanal Kundensegment Technologieberatung

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Zirkuläre Wirtschaft: Neues Wirtschaftsmodell für die chemische Industrie?
28.07.2017 | Fraunhofer-Institut für Umwelt-, Sicherheits- und Energietechnik UMSICHT

nachricht Unternehmen entwickeln sich zu Serviceanbietern
25.07.2017 | Fraunhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung IPA

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Unterwasserroboter soll nach einem Jahr in der arktischen Tiefsee auftauchen

Am Dienstag, den 22. August wird das Forschungsschiff Polarstern im norwegischen Tromsø zu einer besonderen Expedition in die Arktis starten: Der autonome Unterwasserroboter TRAMPER soll nach einem Jahr Einsatzzeit am arktischen Tiefseeboden auftauchen. Dieses Gerät und weitere robotische Systeme, die Tiefsee- und Weltraumforscher im Rahmen der Helmholtz-Allianz ROBEX gemeinsam entwickelt haben, werden nun knapp drei Wochen lang unter Realbedingungen getestet. ROBEX hat das Ziel, neue Technologien für die Erkundung schwer erreichbarer Gebiete mit extremen Umweltbedingungen zu entwickeln.

„Auftauchen wird der TRAMPER“, sagt Dr. Frank Wenzhöfer vom Alfred-Wegener-Institut, Helmholtz-Zentrum für Polar- und Meeresforschung (AWI) selbstbewusst. Der...

Im Focus: Mit Barcodes der Zellentwicklung auf der Spur

Darüber, wie sich Blutzellen entwickeln, existieren verschiedene Auffassungen – sie basieren jedoch fast ausschließlich auf Experimenten, die lediglich Momentaufnahmen widerspiegeln. Wissenschaftler des Deutschen Krebsforschungszentrums stellen nun im Fachjournal Nature eine neue Technik vor, mit der sich das Geschehen dynamisch erfassen lässt: Mithilfe eines „Zufallsgenerators“ versehen sie Blutstammzellen mit genetischen Barcodes und können so verfolgen, welche Zelltypen aus der Stammzelle hervorgehen. Diese Technik erlaubt künftig völlig neue Einblicke in die Entwicklung unterschiedlicher Gewebe sowie in die Krebsentstehung.

Wie entsteht die Vielzahl verschiedener Zelltypen im Blut? Diese Frage beschäftigt Wissenschaftler schon lange. Nach der klassischen Vorstellung fächern sich...

Im Focus: Fizzy soda water could be key to clean manufacture of flat wonder material: Graphene

Whether you call it effervescent, fizzy, or sparkling, carbonated water is making a comeback as a beverage. Aside from quenching thirst, researchers at the University of Illinois at Urbana-Champaign have discovered a new use for these "bubbly" concoctions that will have major impact on the manufacturer of the world's thinnest, flattest, and one most useful materials -- graphene.

As graphene's popularity grows as an advanced "wonder" material, the speed and quality at which it can be manufactured will be paramount. With that in mind,...

Im Focus: Forscher entwickeln maisförmigen Arzneimittel-Transporter zum Inhalieren

Er sieht aus wie ein Maiskolben, ist winzig wie ein Bakterium und kann einen Wirkstoff direkt in die Lungenzellen liefern: Das zylinderförmige Vehikel für Arzneistoffe, das Pharmazeuten der Universität des Saarlandes entwickelt haben, kann inhaliert werden. Professor Marc Schneider und sein Team machen sich dabei die körpereigene Abwehr zunutze: Makrophagen, die Fresszellen des Immunsystems, fressen den gesundheitlich unbedenklichen „Nano-Mais“ und setzen dabei den in ihm enthaltenen Wirkstoff frei. Bei ihrer Forschung arbeiteten die Pharmazeuten mit Forschern der Medizinischen Fakultät der Saar-Uni, des Leibniz-Instituts für Neue Materialien und der Universität Marburg zusammen Ihre Forschungsergebnisse veröffentlichten die Wissenschaftler in der Fachzeitschrift Advanced Healthcare Materials. DOI: 10.1002/adhm.201700478

Ein Medikament wirkt nur, wenn es dort ankommt, wo es wirken soll. Wird ein Mittel inhaliert, muss der Wirkstoff in der Lunge zuerst die Hindernisse...

Im Focus: Exotische Quantenzustände: Physiker erzeugen erstmals optische „Töpfe" für ein Super-Photon

Physikern der Universität Bonn ist es gelungen, optische Mulden und komplexere Muster zu erzeugen, in die das Licht eines Bose-Einstein-Kondensates fließt. Die Herstellung solch sehr verlustarmer Strukturen für Licht ist eine Voraussetzung für komplexe Schaltkreise für Licht, beispielsweise für die Quanteninformationsverarbeitung einer neuen Computergeneration. Die Wissenschaftler stellen nun ihre Ergebnisse im Fachjournal „Nature Photonics“ vor.

Lichtteilchen (Photonen) kommen als winzige, unteilbare Portionen vor. Viele Tausend dieser Licht-Portionen lassen sich zu einem einzigen Super-Photon...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

European Conference on Eye Movements: Internationale Tagung an der Bergischen Universität Wuppertal

18.08.2017 | Veranstaltungen

Einblicke ins menschliche Denken

17.08.2017 | Veranstaltungen

Eröffnung der INC.worX-Erlebniswelt während der Technologie- und Innovationsmanagement-Tagung 2017

16.08.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Eine Karte der Zellkraftwerke

18.08.2017 | Biowissenschaften Chemie

Chronische Infektionen aushebeln: Ein neuer Wirkstoff auf dem Weg in die Entwicklung

18.08.2017 | Biowissenschaften Chemie

Computer mit Köpfchen

18.08.2017 | Informationstechnologie