Kleine Geschenke erhöhen Spendenwahrscheinlichkeit

Wenn Hilfsorganisationen ihren Spendendaufrufen als Geschenk einige Postkarten beilegen, erhöht das das Spendenaufkommen wesentlich. Das haben Wissenschaftler der Universität Bonn und des Instituts zur Zukunft der Arbeit in einem Feldexperiment festgestellt.

Dr. Armin Falk, Professor an der Universität Bonn und Forschungsdirektor am Institut zur Zukunft der Arbeit (IZA), hat in Kooperation mit einer Internationalen Hilfsorganisation Verhalten und Motive potentieller Spender untersucht. Dazu wurden von der Organisation 10.000 Spendenaufrufe versendet. Jeweils ein Drittel der Briefe enthielt ein kleines, ein großes oder gar kein Geschenk. Das kleine Geschenk bestand aus einer Postkarte mit Umschlag, das große aus jeweils 4 Postkarten mit Umschlag.

Resultat: Geschenke steigern sowohl die Zahl der Spender als auch die von ihnen gegebene Summe. Schon durch eine einzige Postkarte ließen sich 17 Prozent mehr Spender erweichen; bei mehreren Postkarten stieg ihre Zahl sogar um 75 Prozent. Insgesamt gaben Spender, die gar kein Geschenk erhielten, 16.006 Euro. Bei einer Postkarte stieg die Spendensumme auf 17.584 Euro, bei vieren sogar auf 26.518 Euro. „Offenbar fühlen sich die Spender verpflichtet, den Wert des erhaltenen Geschenks zurückzuzahlen“, erklärt Professor Falk. „Die Resultate bestätigen, dass die meisten Menschen nicht eigennützig, sondern reziprok handeln. Das heißt, sie belohnen freundliches oder faires Verhalten, auch wenn das für sie mit Kosten verbunden ist.“

Was aber passiert, wenn alle Organisationen in Zukunft ihren Spendenaufrufen kleine Geschenke beilegen? „Es ist schwer zu sagen, ob die gespendete Summe dann insgesamt zunimmt“, sagt Falk. „Möglicherweise sind Spender nur bereit, einen bestimmten Maximalbetrag zu spenden. Und den geben sie eventuell eher einer Organisation, die Postkarten verschenkt, als einer Organisation, die keine Geschenke beilegt. Insgesamt wäre das also ein Nullsummenspiel.“

Der Originalartikel findet sich im Internet unter: ftp://ftp.iza.org/dps/dp1148.pdf

Kontakt:
Prof. Dr. Armin Falk
Universität Bonn / Institut zur Zukunft der Arbeit
Telefon: 0228/3894-112
E-Mail: Falk@iza.org