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Acht von zehn Versicherungen stärken ihren Vertrieb durch mehr Mitarbeiterschulungen

11.08.2005


Während die deutschen Versicherer auf breiter Front investieren, um Kunden besser zu binden und die Abläufe moderner zu gestalten, fahren sie im Vertrieb ihre Investitionen zurück. Während der Vertriebsanteil an den gesamten Gesamtinvestitionen im Vorjahr noch bei 17,2 Prozent lag, soll er in den kommenden drei Jahren auf knapp 15 Prozent sinken. Das zeigt der „Branchenkompass Versicherungen“, eine aktuelle Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Die Folge: In den Versicherungsunternehmen werden die Vermittler verstärkt auf den Prüfstand gestellt. Ziel ist, leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und stärker als bisher zu fördern.



Basis der Studie ist eine Forsa-Umfrage unter 100 Topmanagern der Branche. Sie belegt, dass die Unternehmen, die 2004 nach einer mehrjährigen Phase der Kostensenkung auf Wachstumskurs geschaltet hatten, nun gegenüber Neukunden ein wenig auf die Bremse treten und den Schwerpunkt darauf legen, das Geschäft mit Bestandskunden auszuweiten.



An der Spitze liegen bei den Vertriebsinvestitionen die privaten Krankenversicherer mit einem Anteil von 17,5 Prozent. Auch die Kfz-Versicherer lassen sich ihren Vertrieb mit 16 Prozent bis zum Jahr 2007 deutlich mehr kosten als der Durchschnitt. Außerdem investieren große Gesellschaften (16,1 Prozent) in diesem Bereich mehr als kleinere Unternehmen (14,5 Prozent). Das wichtigste Thema in Sachen Vertrieb ist die Schulung: Fast alle großen und drei Viertel der kleineren Versicherer wollen hier ansetzen, damit die Berater im Kundengespräch überzeugen. Kunden- und Servicemanagement kommen auf ähnlich hohe Werte, gefolgt vom stärkeren Einsatz elektronischer Technik: Zum Beispiel sollen Berater per Laptop und Telefon direkt beim Kunden auf Produkt-Datenbanken zugreifen und Policen ohne Wartezeit erstellen können.

Dabei verliert der klassische Außendienst keinesfalls an Bedeutung: Die Gesellschaften stärken ihn durch weitere Investitionen. An die Seite des klassischen Vertriebs per Vertreter gesellen sich aber mehr und mehr freie Makler. Fast drei von vier Versicherungen arbeiten bereits mit solchen Vermittlern zusammen, bis zum Jahr 2007 werden es laut der Studie sogar vier von fünf Gesellschaften sein. Auf dem Rückzug sind dagegen Investitionen in so genannte Multi-Channel-Strukturen. Dieses Topthema der Vorjahre bedeutet, etwa Vertreter, Internet und Direktmarketing stärker zu vernetzen. Der Grund für die sinkenden Ausgaben: Zahlreiche Versicherer haben den Aufbau einer Multi-Channel-Struktur inzwischen abgeschlossen.

Durchschnittlicher Anteil an den Gesamtinvestitionen der befragten Versicherungsgesellschaften 2005 bis 2007 (Prozentwerte)
Optimierung der Kernprozesse: 15,9 Prozent (2005); 12,7 Prozent (2004)
Optimierung der Backofficeprozesse: 13,7 Prozent (2005); 12,4 Prozent (2004)
Vertrieb: 14,9 Prozent (2005); 17,2 Prozent( 2004)
Kundenmanagement: 13,5 Prozent (2005); 10,9 Prozent (2004)
Produktentwicklung: 12,2 Prozent(2005); 11,9 Prozent(2004)
Standortoptimierung: 4,3 Prozent (2005); 5,0 Prozent (2004)

Hintergrundinformationen

Der „Branchenkompass 2005 Versicherungen“ ist eine Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Er zeigt, wie sich die Topmanager in der Assekuranz auf die Zukunftsmärkte und auf den Wettbewerb einstellen. Wo sehen sie die wichtigsten Markttrends? Welche Strategie verfolgen sie? Welche Investitionen planen sie? Basis ist eine Forsa- Umfrage im März und April 2005 unter 100 Führungskräften aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands.

Joerg Forthmann | Steria Mummert Consulting
Weitere Informationen:
http://www.mummert-consulting.de

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