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Bankmanager setzen auf das Versicherungsgeschäft

23.09.2004


Für die deutschen Bankmanager entwickelt sich der Verkauf von Versicherungen zum Kerngeschäft. 40,6 Prozent erwarten, dass auf dem Gebiet des Allfinanzgeschäfts in Zukunft Kreditinstitute den Markt dominieren werden. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Banking-Trend“ von Mummert Consulting, dem Bankmagazin und dem Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks. Bessere Betreuung und mehr Schulung sowie höhere Effizienz im Verkauf könnten die Vertriebsleistung jährlich um bis zu 30 Prozent steigern. So die Einschätzung der Bankassurance-Experten von Mummert Consulting.


Die Entwicklung des Verkaufs von Versicherungen wird deutlich positiver beurteilt als noch zu Beginn des Jahres. Besonders beim Thema Altersvorsorge sehen die Fach- und Führungskräfte ein großes Wachstumspotenzial für den Vertrieb. Von allen Geschäftsfeldern der Bank wird sich in 2004 das Segment Altersvorsorge mit Abstand am besten entwickeln. 76,5 Prozent der im Rahmen des „Banking Trend“ Befragten sehen insbesondere auch auf dem Gebiet der betrieblichen Altersvorsorge hohe Wachstumspotenziale für ihr Institut. Mehr als die Hälfte erwarten einen positiven Trend auch im Geschäft mit Krankenzusatzversicherungen und privaten Lebensversicherungen. Bei den Sparkassen steht auch die Vermittlung von privaten Krankenvollversicherungen ganz oben auf der Agenda, da hier hohe Ertragschancen erwartet werden Das Ziel sind hohe Provisionen in Verbindung mit hoher Kundenbindungswirkung. 82 Prozent der Top-Entscheider prognostizieren, dass sich Bankassurance-Produkte dauerhaft als Ertragssteigerungsinstrument der Banken auf dem Markt etablieren werden.

Doch besteht beim Versicherungsvertrieb am Bankschalter noch Optimierungsbedarf. Zur Steigerung der Vertriebsleistung sehen die Banken und Sparkassen auch Handlungsbedarf beim Versicherungspartner. An erster Stelle nennen die Befragten die Betreuung, Schulung und das das Coaching durch den Versicherungspartner. Mehr als jeder zweite Befragte sieht hier die Chance auf eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsleistung. Im Bereich der Prozessintegration sehen 51 Prozent Verbesserungsbedarf, 44,4 Prozent wünschen sich mehr Unterstützung bei Marketing und Verkaufsförderung. Nach Einschätzung der Mummert-Experten haben die Versicherer eine Vielzahl von Möglichkeiten, die Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner zu optimieren. Dabei bietet sich die Gelegenheit, neben der Absatzsteigerung auch die eigenen Unterstützungsprozesse zu optimieren.


Die Mummert Consulting AG hat ein Bankassurance-Modell entwickelt, das den Verkauf von Versicherungen in Banken und Sparkassen optimiert. Der Lösungsansatz richtet sich sowohl an Kreditinstitute als auch an Versicherer. Die Basis ist dabei eine grundlegende Analyse der Abläufe im Vertrieb. Anschließend erfolgt die Entwicklung von Konzepten und Sofortmaßnahmen zur Verbesserung. Möglichkeiten bieten sich beispielsweise im Bereich der gemeinsamen Produktentwicklung, um Cross-Selling zu fördern, oder im Bereich der Integration von Versicherungstarifrechnern in die Angebotssysteme der Kreditinstitute.

Die aktuelle Studie „Banking-Trend“ wurde von Mai bis Juni 2004 als Online-Befragung durchgeführt. Viermal im Jahr befragen Mummert Consulting und das Bankmagazin mit Unterstützung des Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagement-Software Inworks Fach- und Führungskräfte der Bankenbranche. Die Teilnehmer erhielten einen Fragebogen mit 16 Fragen zu den Themen Vertrieb, Produkte, Organisation und Branchentrend.

Joerg Forthmann | Mummert Consulting
Weitere Informationen:
http://www.mummert-consulting.de

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