Beratungsfirmen wachsen vor allem über Empfehlungen

Gute Arbeit und dadurch bedingte Empfehlungen der Kunden sind das beste Marketing-Instrument für Beratungsgesellschaften. Dies ist eine Schlüsselerkenntnis der aktuellen Studie „Unternehmensberatung – Reputation, Netzwerke, Honorare und Unternehmenserfolg“ der Johann Wolfgang Goethe-Universität in Frankfurt am Main. Mit der Vollerhebung von 1.400 Beratungsunternehmen ist die Studie eine der größten Untersuchungen im deutschen Beratungsmarkt und gibt erstmalig einen systematischen Einblick in die Strukturen der Kundennetzwerke von Beratern, teilt die Universität mit. Die Studie zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass sie über die „big names“ hinaus besonders auch kleinere Firmen erfasst, auf die das Gros des Beratungsmarktes entfällt. Die Studie kann per E?Mail an beraterstudie@univentures.de oder unter www.univentures.de/studien angefordert werden (140 Euro).

Im Rahmen der Untersuchung hat eine detaillierte Analyse von 1000 individuellen Kundenbeziehungen zutage gefördert, dass fast die Hälfte aller Beraterkunden über persönliche Empfehlungen gewonnen werden. Diese Neukunden vermitteln wiederum durch Empfehlungen ihrerseits weitere neue Kunden. So erweisen sich etwa 80 Prozent der Geschäftspartner auch als Geschäftsfreunde, indem sie sich an anderer Stelle als Fürsprecher „ihres“ Beraters hervortun. „Bestehende Kunden sichern nicht nur laufendes Geschäft, sondern tragen entscheidend zum new business development bei“, heißt es in der Studie, die auch der Frage nachgeht, wie die Beratungsfirmen diese Beziehungsspirale verbessern und gezielt für sich einsetzen können. „Networking zahlt sich für Berater in barer Münze aus“, sagt der Studienautor Dr. Johannes Glückler von der Universität Frankfurt am Main.

Empfehlungen sind besonders wichtig, um neue Kunden außerhalb des lokalen Marktes über größere Entfernungen hinweg zu gewinnen, ist eine weitere Erkenntnis der Frankfurter Berater-Studie. So werden Kunden außerhalb der eigenen Region erheblich häufiger über persönliche Netzwerke erschlossen, während im Umfeld des Firmensitzes der Anteil der Direktakquisitionen deutlich höher ist. Weiteres Ergebnis: Die enge Bindung zwischen Kunde und Berater ist gleich doppelt wichtig. Sie hilft dem Berater nicht nur, häufiger mit wiederkehrenden Aufgaben betraut zu werden, also „repeat business“ zu generieren, sondern trägt auch über die Multiplikatorwirkung des Empfehlungs-Marketings zu Gewinnung von Neukunden über bestehende Kunden bei.

Die Studie „Unternehmensberatung – Reputation, Netzwerke, Honorare und Unternehmenserfolg“ gibt als eine der größten Untersuchungen im deutschen Beratungsmarkt erstmalig einen systematischen Einblick in die Strukturen der Kundennetze von Beratern und nennt die Erfolgsfaktoren. Sie kann gegen 140 Euro unter beraterstudie@univentures.de bezogen werden. Der Herausgeber Univentures GmbH in Frankfurt am Main arbeitet an der Schnittstelle zwischen Forschung und Wirtschaft. Sie unterstützt Unternehmen, Verbände und öffentliche Einrichtungen mit Auftragsforschung sowie Beratung und Projektmanagement auf wissenschaftlich fundiertem Niveau im Bereich Geschäftsprozesse und Vertriebsstrategien.

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