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Kreditinstitute: Privatkunden sollen Gewinne bringen

12.08.2004


Die deutschen Banken entdecken den Privatkunden wieder: In den Geschäftsfeldern individuelle Beratung und Kreditgeschäft mit Privatkunden erwarten die Institute in den nächsten drei Jahren die größten Profite. Fast neun von zehn Topmanagern der Branche setzen bis zum Jahr 2006 auf die individuelle Finanzplanung und -beratung. Fast vier von fünf erwarten eine hohe Wertschöpfung bei Krediten. Das Firmengeschäft rückt im Vergleich klar in den Hintergrund. Das ergibt der „Branchenkompass Kreditinstitute“, eine Studie von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut auf Basis einer aktuellen Forsa-Umfrage unter 100 Bankenentscheidern.



In Zukunft wollen die Kreditinstitute auch mit der Beratung selbst Geld verdienen. Mehr und mehr Banken werden laut der Studie dazu übergehen, den Kunden etwa für das Erarbeiten von Vermögensplänen Gebühren zu berechnen. Dabei haben die Institute nicht mehr nur die reiche Oberschicht im Visier, sondern auch Kunden mit mittlerem bis hohem Einkommen. Die Hälfte der Entscheider geht von einem „sehr hohen“, mehr als ein Drittel immer noch von einem „hohen“ Wertschöpfungsbeitrag der Beratung aus. Ob es den Banken aber wirklich gelingt, Beratungsgebühren durchzusetzen, ist der Studie zufolge mehr als ungewiss: Die Kunden legen – zumal, wenn Gebühren im Spiel sind – immer stärkeren Wert auf eine unabhängige Beratung, und genau die können Banken kaum leisten, da sie noch nicht ausreichend vorbereitet sind.

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Kernthema im Privatkundengeschäft ist die Vorsorge: Finanzpläne für das Alter und zum Vermögensaufbau werden wegen der überforderten Sozialsysteme immer wichtiger. Rund 30 Prozent der Topmanager geben in offener Fragestellung spontan an, sie erwarteten, dass die Vorsorge in der Bankenbranche stark an Bedeutung gewinnt. Entsprechend wollen 87 Prozent der Kreditinstitute in Altersvorsorgeprodukte investieren, 76 Prozent davon sogar stark oder sehr stark.

Nichts ändern dürfte sich hingegen an der schwierigen Situation bei der Kreditversorgung des Mittelstands. Die meisten Bankentscheider erwarten zwar nicht, dass sich die Finanzierungslage für kleine und mittlere Unternehmen deutlich verschlimmert. Andererseits rechnen knapp vier von fünf Befragten damit, dass mittelständische Firmen zur Finanzierung künftig verstärkt den Kapitalmarkt oder alternative Finanzierungsformen nutzen müssen. Ein Hinweis darauf, dass die Manager bei Krediten für kleinere Unternehmen nicht in Innovationen investieren und unverändert das Risiko scheuen.

Günstiger sieht die Lage beim Wertpapiergeschäft aus: Hier erwarten fast vier von fünf Bankern in den nächsten drei Jahren hohe bis sehr hohe Wertschöpfungsbeiträge. Jeder fünfte Entscheider geht in spontaner Nennung davon aus, dass hier zunehmend Chancen liegen. Die Erholung der Aktienkurse hat die Stimmung und die Umsätze an den Börsen gehoben. Innovative Produkte wie Hedgefonds, Zertifikate und Garantiefonds bringen weitere Bewegung in den Markt. Für die Großbanken liegt hier der wichtigste Investitionsbereich.

Joerg Forthmann | Mummert Consulting
Weitere Informationen:
http://www.mummertconsulting.de

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