Versicherungsmarkt: Die Macht der Makler wächst

Fast schleichend hat sich beim Vertrieb von Versicherungen ein Trend etabliert, der in der Zukunft noch zunehmen wird: der Abschluss von Policen über freie Makler. Arbeiteten diese Vermittler bisher in aller Regel nur für Industriekunden oder eine kleine, betuchte Privatklientel, wenden sie sich inzwischen mehr und mehr dem Mas-senmarkt zu. Gleichzeitig planen selbst Versicherungsgesellschaften, die über eigene Außendienstnetze verfügen, immer häufiger, mit Maklern zusammenzuarbeiten. Das ist ein Ergebnis des „Branchenkompasses Versicherungen“, einer aktuellen Studie von Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts auf Basis einer Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Forsa.

93 Prozent der großen Versicherer nennen Makler als Wunschpartner, wenn es um die Vertriebsstrukturen bis 2006 geht. Derzeit arbeiten drei Viertel aller Versicherungsunternehmen mit freien Vermittlern zusammen. Die Makler sind damit in den nächsten drei Jahren die begehrtesten Partner. Sie liegen noch vor anderen Versicherungen und Banken, die 86 beziehungsweise 83 Prozent der befragten Top-Entscheider der Versicherungsbranche als Wunschpartner nennen.

Auch Gruppen, die sich bisher vom Makler-Vertrieb weit gehend fern gehalten haben, wollen in naher Zukunft auf den Zug aufspringen. Beispiel Kfz-Versicherer: Mehr als jeder zweite will bis 2006 mit Maklern kooperieren – derzeit macht dies nicht einmal jeder dritte. Auch kleinere Versicherungsgesellschaften, die mit ihren Policen im Portfolio der Makler bislang nur selten vertreten waren, wollen hier künftig präsenter sein: Mehr als vier von fünf nennen die Makler als Wunschpartner, während derzeit nur 69 Prozent der kleineren Unternehmen diesen Vertriebsweg nutzen. Die Makler haben somit gute Chancen, schon bald die Vertreternetze der Versicherungsgesellschaften zu einem erheblichen Teil abzulösen, heißt es in der Studie.

Grundsätzlich geht der Trend im Versicherungsvertrieb wieder mehr zum Kontakt von Mensch zu Mensch. Fast alle Unternehmen wollen bis 2006 in ihren Außendienst investieren. Im Gegenzug sind die Erwartungen in den direkten, meist digitalen Vertrieb per Internet oder auch die Multikanal-Strategien deutlich gesunken. Hintergrund ist, dass sich die Versicherungsunternehmen das größte Neugeschäft bis 2006 in den beratungsintensiven Sparten Rente und Gesundheit versprechen. Im Zuge dessen erlebt der Außendienst eine Renaissance – wenn auch vielfach nicht mehr im Rahmen der bisherigen Ausschließlichkeitsorganisationen.