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Banken beraten gerne - gegen Gebühr

17.01.2008
Beratung gegen Gebühr - dieses Modell dürfte sich in den kommenden drei Jahren auch an manchem Bankschalter durchsetzen.

Mehr als die Hälfte aller Bankentscheider erwartet, dass die kostenpflichtige Finanz- und Anlageberatung (Honorarberatung) zunimmt und sich zu einem der großen Trends im Privatkundengeschäft entwickelt.

Erste Institute bieten ihren Kunden Beratungsgespräche bereits zum monatlichen Festpreis an. Zu dieser "Beratungsflatrate" addieren sich anteilige Volumengebühren für eventuelle Aktienberatungen und eine Erfolgsbeteiligung, falls der Kunde sein Vermögen von der Bank verwalten lässt. Neu ist dabei nicht, dass Banken für die Verwaltung von Großvermögen Gebühren erheben. Aber üblicherweise sind Beratung und Finanzplanung in die Produkte eingepreist und wurden somit bisher vom Kunden nicht direkt wahrgenommen. Das ergibt eine Umfrage von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Mit der Einführung einer Servicegebühr wollen die Banken die Beratung verstärkt als eigenständige Leistung herausstellen. 63 Prozent der befragten Bankentscheider messen der Beratungsqualität ihrer Bank mittlerweile größte Bedeutung bei und sehen in ihr das dominierende Branchenthema der kommenden Jahre. Der Faktor Beratung hat damit sprunghaft an Relevanz gewonnen, denn in den vergangenen drei Jahren lag die Zustimmung um rund 20 Prozent niedriger. Dies liegt auch an einem stark wachsenden Angebot an Bankprodukten. Die Palette möglicher Beratungsfelder wird somit immer breiter. Beispiele dafür sind unter anderem die Angebotsoffensiven für beratungsintensive Produkte zur Altersvorsorge, im Vermögensmanagement und zur Kredit- oder Immobilienfinanzierung.

Hinter dem gestiegenen Servicewillen der Banken steckt ein hart geführter Kampf um den Kunden, der immer besser informiert ist und entsprechend anspruchsvolle Beratungsleistungen erwartet. Zudem wollen sich die deutschen Institute im weitgehend gesättigten Markt weiteren Preiskämpfen entziehen. Mehr als 90 Prozent der Banken und Sparkassen planen deshalb, so genannte Potenzialkunden durch ein Mehr an Beratung gezielter anzusprechen. Zum Kern dieser Zielgruppe gehören beispielsweise finanzkräftige Kunden ab dem 50. Lebensjahr, von denen sich fast jeder zweite eine Anlageberatung bei seiner Hausbank holt. Vor allem im Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten, privaten Finanzierungsplänen und Wertpapieren sehen drei Viertel der befragten Banker ein lukratives Wertschöpfungspotenzial. Gegenüber

2006 geht der Trend in den kommenden Jahren dabei noch stärker in Richtung Individualberatung.

"Damit die Rechnung für die Banken und die Kunden aufgeht, muss die kostenpflichtige Beratung dem Kunden allerdings einen spürbaren Mehrwert bieten - nicht nur, indem er auf die Beratung verzichtet, um das Produkt günstiger zu kaufen", sagt Stefan Lamprecht von Steria Mummert Consulting. Dies erreichen die Banken beispielsweise, in dem sich die Anlage- und Finanzempfehlungen des Beraters an unabhängigen Renditeprognosen orientieren und weniger an den Produkten und Vertriebsinteressen des eigenen Hauses. Im Idealfall nimmt der Kunde das Beratungsgespräch als Plus an Qualität wahr, was die Kunde-Bank-Beziehung langfristig festigt.

Hintergrundinformationen
Im Juli 2007 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100 Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands zu den Branchentrends sowie zu Strategien und Investitionszielen bis 2010. Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, die Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter. forsa führte die Befragung mit der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durch.

Jörg Forthmann | Steria Mummert Consulting
Weitere Informationen:
http://www.steria-mummert.de

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