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Abenteuer Autokauf: Marketing-Experten analysieren Verkaufsgespräche

13.05.2015

Im Autohaus kann man viel über die menschliche Psyche lernen. Dort trifft der vermeintlich windige Verkäufer auf den selbst ernannten knallharten Preisverhandler.

Wissenschaftler vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum analysieren die Verkaufsgespräche und helfen der Branche, effizienter zu arbeiten. So raten sie zum Beispiel dazu, unrentable Kunden auch mal wegzuschicken. Das Wissenschaftsmagazin „RUBIN“ berichtet.


Autoverkäufer haben mit dem Image des „windigen Vertrieblers“ zu kämpfen. Oft bekommen sie nur ein niedriges Fixgehalt und müssen sich den Rest über Provisionen erarbeiten. © RUBIN, Foto: Gorczany

Autoverkäufer verbringen viel Zeit mit unprofitablen Kunden

Wer ein Auto kaufen möchte, lässt sich meist intensiv im Autohaus beraten. Die oft stundenlangen Gespräche führen jedoch oft gar nicht zum Kaufabschluss. Prof. Jan Wieseke und sein Team vom Sales & Marketing Department der RUB fanden heraus: 83 % ihrer Beratungszeit verbringen Verkäufer in Autohäusern mit Kunden, die am Ende gar nichts kaufen.

„Es gibt Kunden, die gehen nur zum Zeitvertreib in ein Autohaus. Sie blockieren den Verkaufsberater mitunter Stunden. Schlimmstenfalls entgeht dem Verkaufsberater dadurch ein reelles Geschäft mit einem anderen Kunden“, so Dr. Sascha Alavi.

Internationale Forschungskooperation

In Zukunft wollen Prof. Wieseke und seine Mitarbeiter diesem Phänomen genauer auf den Grund gehen. Ihre Hypothese: Verkäufer sollten erkennbar unprofitable Kunden auch mal wegschicken. Um zu klären, welche Taktik hier am besten funktioniert, sind die Bochumer kürzlich eine Forschungskooperation mit dem international führenden Marketingforscher William Cron aus den USA eingegangen. Gemeinsam wollen sie herausfinden, welche Möglichkeiten es für Verkäufer gibt, ihre Zeit möglichst effizient zu nutzen.

Kundentreue wird belohnt

Ein anderes Thema, das im Fokus der Bochumer Wissenschaftler steht, sind Preisverhandlungen beim Automobilkauf. Dabei fanden sie heraus, dass langjährige Kunden im Durchschnitt höhere Nachlässe erhalten als neue Kunden.

Dieses Ergebnis überraschte die Vertriebsmitarbeiter der Autohäuser, denn ihrer Wahrnehmung nach sind loyale Kunden tendenziell weniger preissensitiv. „Unsere Ergebnisse zeigen aber, dass sie mutiger in Verhandlungen sind und daher häufig bessere Ergebnisse erzielen. Sie sind sich ihrer Machtposition als wichtiger Kunde durchaus bewusst“, sagt Sascha Alavi, der zu dieser Fragestellung gemeinsam mit Jan Wieseke und Dr. Johannes Habel in der international führenden Marketing-Zeitschrift publiziert hat.

Ausführlicher Beitrag im Wissenschaftsmagazin RUBIN

Ein ausführlicher Beitrag inklusive Bildmaterial findet sich im Onlinemagazin RUBIN, dem Wissenschaftsmagazin der RUB: http://rubin.rub.de/de/autoverkauf.

Text und Bilder aus dem Downloadbereich dürfen unter Angabe des Copyrights für redaktionelle Zwecke frei verwendet werden. Sie möchten über neu erscheinende RUBIN-Beiträge auf dem Laufenden bleiben? Dann abonnieren Sie unseren Newsfeed unter http://rubin.rub.de/feed/rubin-de.rss.

Weitere Informationen

Prof. Dr. Jan Wieseke, Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität, 44780 Bochum, Tel. 0234/32-26596, E-Mail: smd@rub.de

Redaktion: Raffaela Römer

Dr. Julia Weiler | idw - Informationsdienst Wissenschaft
Weitere Informationen:
http://www.ruhr-uni-bochum.de/

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