Integriertes Marketing-Konzept von Heidelberg fokussiert auf Kundennutzen und Leistungsversprechen

drupa 2004: „Created with Passion. Made for Success.“

Die Heidelberger Druckmaschinen AG (Heidelberg) stellt mit einer integrierten Marketing-Kampagne rund um den Messeauftritt auf der drupa 2004, die vom 6. bis 19. Mai in Düsseldorf stattfindet, konsequent den Kundennutzen in den Mittelpunkt. „Das mehrstufige Konzept setzt auf individuelle Zielgruppenansprache und den Dialog zwischen Heidelberg und seinen Kunden – vor, während und nach der Messe. Die verschiedenen internationalen Maßnahmen beziehen Kunden, Mitarbeiter, Meinungsführer, Printmedien-Entscheider, Journalisten und Investoren ein und nutzen alle zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle von der Dialog- und Anzeigenkampagne über elektronische und Printmedien, dem Internetaufrtitt bis hin zum drupa-Messestand selbst, ergänzt durch gezielte Marketing-Maßnahmen rund um das Messegelände“, fasst Dr. Klaus Spiegel, Mitglied des Vorstands bei Heidelberg und verantwortlich für Produkte und Marketing, die Marketing Kampagne des Unternehmens zusammen.

Das Unternehmen erwartet zur drupa 2004 rund 400.000 Besucher aus über 170 Ländern.

Der Messestand: 7800 Quadratmeter sichtbare Leistungsversprechen

Auf 7.800 Quadratmetern präsentiert Heidelberg in den Hallen 1 und 2 die größte und mit einem durchgehenden, integrierten Workflow vernetzte Druckerei der Welt. Die Gestaltung des Messestands zielt dabei konsequent auf die einzelnen Geschäftsmodelle der Kunden mit integrierten Lösungsangeboten für fünf Bereiche: Akzidenzdruck, Industrieller Akzidenzdruck, Verpackungsdruck, Rollenoffsetdruck und Digitaldruck. Gezeigt wird jeweils die gesamte Wertschöpfungskette von der Vorstufe über den Druck bis zur Weiterverarbeitung inklusive praxisnaher Druckjobdemonstrationen.

Das Prinect Center, in dem Heidelberg sein integriertes Workflow-Angebot zusammengefasst hat, stellt die Vernetzung aller Prozesse in einer Druckerei dar und klammert damit den Gesamtauftritt. Die Präsentationen der einzelnen Lösungsangebote werden in neun Sprachen übersetzt; alle Broschüren sind in vier Sprachversionen verfügbar.

Integriertes Customer Care-Konzept:

Die Rundgänge durch die einzelnen Lösungsangebote sind so konzipiert, dass in möglichst kurzer Zeit ein Maximum an relevanten Informationen vermittelt wird. Jeder Besucher erhält seinen speziellen Heidelberg drupa-Messeplaner, der ihn in kurzer Zeit mit Hilfe von optischen Orientierungspunkten über den Messestand führt. Zusätzlich zu den bereits im Vorfeld über das Dialogprogramm verschickten drupa-Messeplanern erfolgt auf dem Messestand eine individuelle und umfassende Betreuung des Besuchers.

Individuelle Führungen auf der Messe, organisierte Referenzkundenbesuche und die Möglichkeit zu Werksbesichtungen in Wiesloch, der größten Druckmaschinen-fertigung der Welt, und Mönchengladbach, Fertigungsstandort für Bogenstanzen und Faltschachtelklebemaschinen, ergänzen den Messeauftritt und bieten vertiefende Informationen.

Heidelberg hat im Internet eine eigene drupa-Homepage eingerichtet (www.drupa.heidelberg.com), mit einem interaktiven Hallenplan, der Exponateliste, Reisetipps, Neuigkeiten rund um die Messe und vielen weiteren Informationen. Zusätzlich kann sich jeder Besucher über eine speziell eingerichtete drupa-Hotline (0800-drupa04) kostenlos während der Messe über Heidelberg, den Messeauftritt, Reiseverbindungen, Veranstaltungen und die Stadt Düsseldorf informieren.

Auch für das leibliche Wohl, sei es im Rahmen von Kundengesprächen oder einfach nur zum Relaxen, ist gesorgt. Für diese Abrundung des Customer Care-Konzepts dienen die Print Media Lounge, eine ganztägig geöffnete Lounge mit „relaxing zone“ auf dem Messestand, und die International Lounge mit Spitzengastronomie und Unterhaltungsprogramm mittags und abends.

Für VIP-Kunden hat Heidelberg in Zusammenarbeit mit der Volkswagen AG einen Limousinen-Service eingerichtet.

Angebot nicht nur für Drucker

Mit einem speziellen Informationspaket wendet sich Heidelberg an die Printmedien-Entscheider. Eine eigens für diese Zielgruppe konzipierte Tour führt durch die Heidelberg-Hallen und informiert über Neuheiten und Trends aus den Bereichen Produktion, Dienstleistung und Weiterbildung in der Printmedien-Industrie. Im Fokus stehen dabei die Vernetzung der Wertschöpfungskette vom Daten-Handling über die internetbasierte Bestellung von Druckprodukten bis hin zu integrierter Produktion und Themen wie Color Management.

Das Mailing: Individualisierte Ansprache orientiert sich am tatsächlichen Kundenbedarf Das Dialogprogramm basiert auf einer individuellen Zielgruppenansprache. So geht das in über 100 Ländern umgesetzte dreistufige Mailing speziell auf das Profil des jeweiligen Adressaten ein, abhängig davon, für welche der auf der drupa präsentierten Lösungsangebote er sich interessiert. Bereits in der ersten Mailing-Stufe konnte so eine Responserate von rund 25 Prozent erzielt werden. Durch gezielte telefonische Nachfassaktionen und weitere Mailing-Stufen werden die Kunden somit umfassend im Vorfeld der Messe auf den Besuch vorbereitet. Während der Messe werden alle Interessenten über ein Lead-, Order- & Complaint-Management-System erfasst. Noch während der Messe kann so bereits das gewünschte Informationsmaterial versendet werden, eine tägliche Erfolgsauswertung erfolgen, und die Kontakte können nachverfolgt werden.

Die Anzeigenkampagne: Der Erfolg der Kunden basiert auf dem Engagement der Heidelberg-Mitarbeiter

Bereits seit Januar 2004 schaltet das Unternehmen unter dem Messemotto „Created with Passion. Made for Success“ weltweit 22 verschiedene Anzeigenmotive mehrheitlich in Druckfachmedien. Die Testimonial-Kampagne veranschaulicht die Kundennähe Heidelbergs: Es stehen sich zwei Motive gegenüber, von denen das eine Heidelberg-Mitarbeiter aus den verschiedensten Arbeitsbereichen des Unternehmens zeigt, das andere Kunden, die direkt bzw. indirekt mit diesen Arbeitsbereichen in Verbindung stehen. Die dahinterstehende Botschaft lautet: Die Heidelberg Mitarbeiter engagieren sich mit Leidenschaft für den Erfolg der Kunden.

Fast alle Motive finden sich sowohl auf den Außenwänden der drupa-Messehallen, in der Standarchitektur als auch in der Dialogkampagne wieder.

Die Trainingsmaßnahmen und die interne Kommunikation: Nur kundenorientiertes Verhalten und informierte Mitarbeiter führen zum Erfolg Im Vorfeld der Trainings hat das Messeteam in einer Informations-Roadshow durch die wichtigsten Heidelberg-Standorte die Mitarbeiter über das Messekonzept informiert.

In einem regelmäßigen erscheinenden Newsletter erhalten alle Heidelberg-Mitarbeiter relevante Informationen über den Projektfortschritt. Besonderen Wert legt Heidelberg auf die internen Schulungsmaßnahmen. Umfangreiche Produktschulungen und Verhaltenstrainings als Mischung aus webgestütztem E-Learning und Präsenztrainings bereiten die 2000 Mitarbeiter des internationalen Standpersonals auf die Besucher am Heidelberg Stand vor.

„Der Erfolg unserer Kunden ist Heidelbergs wichtigstes Kapital. Der engagierte Einsatz unserer Mitarbeiter ist der Schlüssel zu diesem Erfolg. Kein Unternehmen der Printmedien-Industrie leistet an dieser Stelle mehr als Heidelberg“, so Adriana Nuneva, Senior Vice President und Leiterin Marketing bei Heidelberg.

Die integrierte Kampagne entstand in der Zusammenarbeit mit der internationalen Werbeagentur Michael Conrad & Leo Burnett, Generators-Communication und der Etronixx GmbH. Bei Standgestaltung und -aufbau waren Stengele + Cie. und Born + Strukamp beteiligt.

Heidelberger Druckmaschinen AG
Unternehmenskommunikation
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