Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Psychische Landkarten deutscher Manager: Südafrika liegt so nahe wie Italien

20.10.2000


Wie unterscheiden sich Kunden aus aller Welt in den Augen ihrer deutschen Geschäftspartner? Mit Blick auf die zunehmende wirtschaftliche Verflechtung über Ländergrenzen und weite Distanzen hinweg ist der Lehrstuhl für Marketing von Prof. Dr. Hermann Diller an der Universität Erlangen-Nürnberg dieser Frage nachgegangen. Die Antworten bergen einige Überraschungen; beispielsweise bedeutet geographische Nähe nicht unbedingt auch eine Nähe zwischen den Kulturkreisen. Die Ergebnisse der Studie legen nahe, dass landesspezifisch ausgeprägte Kompetenzen im Umgang mit ausländischen Partnern sehr vorteilhaft sind.

Langfristige Geschäftsbeziehungen entwickeln sich immer mehr nicht nur mit nationalen, sondern auch mit ausländischen Kunden. Gerade am Industriegütermarkt sind die meisten Märkte heute zumindest international, wenn nicht global. Exportquoten von über 70 Prozent sind hier keine Seltenheit.

Die Unternehmen stehen damit vor neuen Herausforderungen. Geschäftsbeziehungen sind auf internationaler Ebene weit schwieriger aufzubauen und zu pflegen als im Heimatland. Zusätzliche organisations- und personenbezogene Einflussfaktoren beeinflussen die Interaktionen. Neben offen auftretenden Unterschieden - wie verschiedenen Sprachen - existieren zahlreiche verdeckte Faktoren, die das jeweilige Herkunftsland kennzeichnen und sich in den Einstellungen und im Verhalten manifestieren.


Verdeckte Dimensionen

Verdeckt bleibt außerdem, welche Muster dabei in den Köpfen der deutschen Exportmanager aktiviert werden, wie sie also ihre Partner aus anderen Nationen einordnen und welche Unterschiede sie sehen. Dieses grundlegende Klassifikationsraster zu ermitteln war Ziel einer Studie am Lehrstuhl für Marketing.

Befragt wurden 53 Manager, die über langjährige Erfahrung im Umgang mit internationalen Geschäftsbeziehungen verfügen. Sie gaben zum einen an, wie stark sich Kunden verschiedener Herkunft ihrer Einschätzung nach ähneln. Zum anderen beurteilten sie jeden einzelnen Kulturkreis hinsichtlich zentraler Managementprinzipien. Einbezogen wurden die wichtigsten Partnerländer deutscher Unternehmen auf fünf Kontinenten. Mit Hilfe der multidimensionalen Skalierung konnten die implizit zu Grunde gelegten Urteilsdimensionen ermittelt werden.

In den Augen der deutschen Geschäftspartner sind Polen, Schweden und US-Amerikaner demnach zeit- und effizienzorientiert und damit deutschen Kunden am ähnlichsten. Bei Brasilianern, Südafrikanern, Italienern und Franzosen stehen eher persönliche Kontakte im Vordergrund. Die Asiaten werden diesbezüglich im Mittelfeld eingeordnet. Hinsichtlich des Formalisierungsgrades der Geschäftsbeziehung heben sich Chinesen und Japaner jedoch stark von Kunden aus westlichen Kulturkreisen ab. Ihr Verhalten wird als stark kontextabhängig beschrieben, flexible Einzelentscheidungen sind vergleichsweise rar. Außerdem gelten Asiaten bei deutschen Managern als einseitig auf die Wahrung eigener Interessen ausgerichtet.

Auf einer "psychischen Landkarte", in der Deutschland als Zentrum und Bezugspunkt gesetzt ist, weichen die Wahrnehmung der betrachteten Kulturkreise bei den Befragten und die geographische Entfernung von Deutschland erheblich voneinander ab. So liegen die USA sehr nahe; Nachbarländer weisen viel höhere psychische Distanzen auf. Den Südafrikanern fühlen sich die Exportmanager ähnlich nahe oder fern wie den Italienern. Lediglich bei Brasilien, Japan und China ergibt sich der erwartet große Abstand.

Wie die Ergebnisse zeigen, muss eine internationale Kundenbeziehung nicht der anderen gleichen. Für Unternehmen reicht es also nicht aus, einen Manager mit Grundvoraussetzungen für den internationalen Einsatz, wie Sprachkenntnissen oder Reisebereitschaft, anzuwerben. Im Idealfall sollte er über eine spezifische Kompetenz im Umgang mit dem jeweiligen Zielland verfügen.

* Kontakt:


Dipl.-Kff. Gabriele Brambach, Lehrstuhl für Marketing
Lange Gasse 20, 90403 Nürnberg
Tel.: 0911/5302 -303, Fax: 0911/5302 -210

Gertraud Pickel | idw

Weitere Berichte zu: Geschäftsbeziehung Kulturkreis Landkarte Psychisch

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Interdisziplinäre Forschung:

nachricht Neues Verbundprojekt erforscht die neurodegenerative Erkrankung Morbus Alzheimer
12.09.2017 | Universitätsklinikum Würzburg

nachricht Damit sich Mensch und Maschine besser verstehen
04.09.2017 | Technische Universität Chemnitz

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Interdisziplinäre Forschung >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: The pyrenoid is a carbon-fixing liquid droplet

Plants and algae use the enzyme Rubisco to fix carbon dioxide, removing it from the atmosphere and converting it into biomass. Algae have figured out a way to increase the efficiency of carbon fixation. They gather most of their Rubisco into a ball-shaped microcompartment called the pyrenoid, which they flood with a high local concentration of carbon dioxide. A team of scientists at Princeton University, the Carnegie Institution for Science, Stanford University and the Max Plank Institute of Biochemistry have unravelled the mysteries of how the pyrenoid is assembled. These insights can help to engineer crops that remove more carbon dioxide from the atmosphere while producing more food.

A warming planet

Im Focus: Hochpräzise Verschaltung in der Hirnrinde

Es ist noch immer weitgehend unbekannt, wie die komplexen neuronalen Netzwerke im Gehirn aufgebaut sind. Insbesondere in der Hirnrinde der Säugetiere, wo Sehen, Denken und Orientierung berechnet werden, sind die Regeln, nach denen die Nervenzellen miteinander verschaltet sind, nur unzureichend erforscht. Wissenschaftler um Moritz Helmstaedter vom Max-Planck-Institut für Hirnforschung in Frankfurt am Main und Helene Schmidt vom Bernstein-Zentrum der Humboldt-Universität in Berlin haben nun in dem Teil der Großhirnrinde, der für die räumliche Orientierung zuständig ist, ein überraschend präzises Verschaltungsmuster der Nervenzellen entdeckt.

Wie die Forscher in Nature berichten (Schmidt et al., 2017. Axonal synapse sorting in medial entorhinal cortex, DOI: 10.1038/nature24005), haben die...

Im Focus: Highly precise wiring in the Cerebral Cortex

Our brains house extremely complex neuronal circuits, whose detailed structures are still largely unknown. This is especially true for the so-called cerebral cortex of mammals, where among other things vision, thoughts or spatial orientation are being computed. Here the rules by which nerve cells are connected to each other are only partly understood. A team of scientists around Moritz Helmstaedter at the Frankfiurt Max Planck Institute for Brain Research and Helene Schmidt (Humboldt University in Berlin) have now discovered a surprisingly precise nerve cell connectivity pattern in the part of the cerebral cortex that is responsible for orienting the individual animal or human in space.

The researchers report online in Nature (Schmidt et al., 2017. Axonal synapse sorting in medial entorhinal cortex, DOI: 10.1038/nature24005) that synapses in...

Im Focus: Tiny lasers from a gallery of whispers

New technique promises tunable laser devices

Whispering gallery mode (WGM) resonators are used to make tiny micro-lasers, sensors, switches, routers and other devices. These tiny structures rely on a...

Im Focus: Wundermaterial Graphen: Gewölbt wie das Polster eines Chesterfield-Sofas

Graphen besitzt extreme Eigenschaften und ist vielseitig verwendbar. Mit einem Trick lassen sich sogar die Spins im Graphen kontrollieren. Dies gelang einem HZB-Team schon vor einiger Zeit: Die Physiker haben dafür eine Lage Graphen auf einem Nickelsubstrat aufgebracht und Goldatome dazwischen eingeschleust. Im Fachblatt 2D Materials zeigen sie nun, warum dies sich derartig stark auf die Spins auswirkt. Graphen kommt so auch als Material für künftige Informationstechnologien infrage, die auf der Verarbeitung von Spins als Informationseinheiten basieren.

Graphen ist wohl die exotischste Form von Kohlenstoff: Alle Atome sind untereinander nur in der Ebene verbunden und bilden ein Netz mit sechseckigen Maschen,...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

11. BusinessForum21-Kongress „Aktives Schadenmanagement"

22.09.2017 | Veranstaltungen

Internationale Konferenz zum Biomining ab Sonntag in Freiberg

22.09.2017 | Veranstaltungen

Die Erde und ihre Bestandteile im Fokus

21.09.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

11. BusinessForum21-Kongress „Aktives Schadenmanagement"

22.09.2017 | Veranstaltungsnachrichten

DFG bewilligt drei neue Forschergruppen und eine neue Klinische Forschergruppe

22.09.2017 | Förderungen Preise

Lebendiges Gewebe aus dem Drucker

22.09.2017 | Biowissenschaften Chemie