PM Battle of the Sexes: Wer verhandelt besser? Frauen oder Männer?

Männer überzeugen mit ökonomischem Verhandlungsgeschick – Frauen jedoch bezüglich Kommunikationsfähigkeit

Siegerehrung des 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerbes am 13.02.2006, 18:00 Uhr, Aula der Universität Hohenheim, Stuttgart

In harten Geschäftsverhandlungen sind Männer die besseren Firmenvertreter – unabhängig davon, ob sie als Einzelkämpfer oder Duo ins Rennen gehen. Zu diesem Ergebnis kommt der erste „Battle of the Sexes“ – ein Verhandlungswettbewerb und wissenschaftliches Experiment des Lehrstuhls für Marketing der Universität Hohenheim. Eine Begleitstudie des Lehrstuhls für Wirtschaftsinformatik I der Universität Hohenheim belegt allerdings, dass Frauen wesentlich diplomatischer mit ihren Verhandlungspartnern umgehen – was vor allem dann vorteilhaft scheint, wenn eine Firma statt schnellem Verhandlungserfolg eine langfristige, auf gegenseitiger Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehung sucht.

Insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften waren beim 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerb, dem „Battle of the Sexes“, zu Verhandlungsgesprächen angetreten. Eingeteilt als fiktive Einkäufer oder Verkäufer in einem realem Industriefall versuchten sie, jeweils die besten Geschäftsbedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. In einigen Verhandlungen vertraten Männer und Frauen ihre imaginäre Firma jeweils einzeln. In anderen Verhandlungen trafen entweder zwei Frauen auf einen Mann bzw. umgekehrt. In einer dritten Variante traten Frauen- gegen Männer-Duos an.

Weit gestreut waren die Ergebnisse: „Einigen Firmenvertretern würde ich einen baldigen Bankrott prophezeien, andere haben fantastische Geschäftsabschlüsse erzielt: Die Spanne reicht von drei Millionen Verlust bis 13 Millionen im Plus“, resümiert Prof. Dr. Markus Voeth.

Ein erstes Ergebnis des Contests: Verhandlungsteams bringen bessere Ergebnisse als Einzelpersonen. „Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker“, deutet Marketing-Experte Prof. Dr. Voeth das Phänomen.

Noch deutlicher ist die Differenz bei den Verhandlungsergebnissen von Männern und Frauen. „Männer schneiden signifikant besser ab, als Frauen“, fasst Projektleiterin Uta Herbst, die den Wettbewerb ins Leben gerufen hat, zusammen. Selbst im Team lägen die durchschnittlichen Ergebnisse der Frauenduos in diesem Versuch unter dem Ergebnisdurchschnitt eines einzelnen männlichen Firmenvertreters. „Unter den Top-Ten-Verkäufern finden sich zum Beispiel nur zwei Frauen. Unter den Top-Ten-Einkäufern platzierte sich sogar nur eine Einkäuferin auf Platz sieben.

Zu anderen Ergebnissen kommt das Experiment, wenn statt des monetären Gewinns die subjektive Qualität der Verhandlung gemessen wird. In einer Begleituntersuchung werteten Prof. Dr. Mareike Schoop vom Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik I der Universität Hohenheim und ihr Projektteam auch Gestik, Mimik und Körpersprache der Verhandlungspartner aus. Ein Fragebogen hielt fest, wie die Teilnehmer die erlebte Situation einschätzten. „Uns interessierte, inwieweit die Verhandlungspartner fähig sind einen gemeinsamen Lösungsraum zu definieren. Wir wollten deshalb wissen: ’Wie angenehm empfanden Sie das Gespräch und würden Sie mit diesem Menschen wieder in Verhandlung treten wollen? Haben Sie sich inhaltlich verstanden oder aneinander vorbeigeredet?’“

Schließlich sollte eine Verhandlung auch das Ziel haben, eine langfristige kooperative Beziehung möglich zu machen, begründet Prof. Dr. Schoop. Die Ergebnisse der Befragung und die Analyse der Videoaufnahmen, zeigen, dass „die Frauen im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen sind. Auch erreichen sie durch Deutlichkeit und Höflichkeit in der gegebenen Verhandlungssituation ein kooperatives Klima – auch darin sind sie besser als Männer „, resümiert sie das Ergebnis des Experiments.

Hintergrund zum 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerb „Battle of the Sexes“ und zu weiteren Verhandlungswettbewerben an der Universität Hohenheim
Als feste Veranstaltung in Forschung und Lehre gleichermaßen soll der Hohenheimer Verhandlungswettbewerb auch in Zukunft fortgeführt werden. „Mit dem Battle of the Sexes hat mein Lehrstuhl in diesem Jahr mit dem Geschlechteraspekt angefangen. Dabei gibt es aber noch Forschungsbedarf für viele andere interessante Fragestellungen. So untersuchen wir nächstes Jahr, ob Verhandlungsgeschick Veranlagung ist, oder ob man es trainieren kann“, erläutert Prof. Dr. Voeth.

Internationale elektronische Verhandlungswettbewerbe

Prof. Dr. Schoop ist Expertin auf dem Gebiet elektronischer Verhandlungen. Seit mehreren Jahren organisiert sie mit Kollegen aus Nordamerika, Europa und Asien internationale Wettbewerbe zu elektronischen Verhandlungen, an denen auch Hohenheimer Studierende erfolgreich teilnehmen. „Verhandlungen erfolgen verstärkt über elektronische Medien. Mit unserem Verhandlungssystem Negoisst haben wir ein System entwickelt, das auch sehr komplexe Verhandlungen elektronisch ermöglicht. Hier wollen wir den Studierenden die Fähigkeiten zu elektronischen Verhandlungen vermitteln, um gerade auch im internationalen Kontext erfolgreich sein zu können“, erläutert Prof. Dr. Schoop.