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Hohe internationale Auszeichnung für Mannheimer Marketingexperten

22.02.2007
- Professor Dr. Dr. h.c. Christian Homburg und seine Mitarbeiter Mathias Droll und Dirk Totzek erhalten den "Overall Best Paper Award" auf der Wintertagung der American Marketing Association (AMA) in San Diego

- Thema der prämierten Studie: Erfolgsauswirkungen und Umsetzungsaspekte der Kundenpriorisierung

- Für Homburg ist es die vierte Auszeichnung dieser Art innerhalb von zehn Jahren

Die weltweit führende wissenschaftliche Vereinigung auf dem Gebiet des Marketing hat eine Forschungsarbeit von Professor Dr. Dr. h.c. Christian Homburg sowie seinen Mitarbeitern Mathias Droll und Dirk Totzek mit dem "Overall Best Paper Award" ausgezeichnet.

Der Preis wurde den Mannheimer Wirtschaftswissenschaftlern im Rahmen der Wintertagung der American Marketing Association (AMA) in San Diego für die Studie "Should Firms Prioritize Their Customers?" überreicht, in der sie Erfolgsauswirkungen und Umsetzungsaspekte der Priorisierung von Kunden untersuchten. Insgesamt waren für die Konferenz etwa 300 Beiträge von Wissenschaftlern aus der ganzen Welt eingereicht worden.

Für Homburg war es bereits der vierte "Overall Best Paper Award" der AMA innerhalb von zehn Jahren. Insgesamt hat der 45-jährige Inhaber eines Lehrstuhls für Marketing, Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Schlosshochschule und Präsident der Mannheim Business School gGmbH schon 15 hochkarätige internationale Auszeichnungen für seine Forschungsarbeiten erhalten. Damit zählt er zu den weltweit renommiertesten Marketingwissenschaftlern.

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Ausgehend von der Tatsache, dass eine differenzierte Marktbearbeitung für viele Unternehmen ein wichtiger Stellhebel zur Profitabilitätssteigerung ist, untersuchten die Mannheimer Marketingforscher die Bedeutung der Kundenpriorisierung für den Unternehmenserfolg. "Unternehmen sind nicht in der Lage, alle Kunden wie Könige zu behandeln, und müssen deshalb ihre Kunden priorisieren", erklärt Homburg. "Zwar verfügen viele Anbieter in der Praxis über eine Strategie der Kundenpriorisierung - diese wird jedoch kaum umgesetzt."

Die empirische Studie basiert auf einer branchenübergreifenden Befragung von Managern aus 310 Unternehmen. Zentrale Forschungsfrage war, ob Kunden, die nicht zu der A-Priorität des Unternehmens gehören und deshalb weniger Aufmerksamkeit bekommen, negativ auf die Priorisierung reagieren. Die Ergebnisse der Studie weisen diese Annahme deutlich zurück: Die Kundenpriorisierung wirkt sich positiv auf die Umsatzrendite aus, da die Effektivität und Effizienz des Kundenbeziehungsmanagements so gesteigert werden. "Unternehmen müssen zwischen wichtigen und unwichtigen Kunden unterscheiden, um profitabel zu sein. Das Verhältnis zu den Top-Kunden wird positiv beeinflusst, aber dadurch verschlechtert sich nicht das Verhältnis zu den weniger profitablen Kunden", fasst Droll das Resultat der Untersuchung zusammen.

Weitere Informationen zu Professor Dr. Dr. h.c. Christian Homburg, Dipl.-Kfm. Mathias Droll und Dipl.-Kfm. Dirk Totzek sind im Internet unter http://homburg.bwl.uni-mannheim.de/ abrufbar. Digitales Foto¬material ist auf Anfrage bei Dipl.-Kffr. Melanie Krämer (mkraemer@bwl.uni-mannheim.de) erhältlich.

Ralf Bürkle | idw
Weitere Informationen:
http://www.lehrstuhl-homburg.de
http://homburg.bwl.uni-mannheim.de/

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