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Ariadne - neuartiges Trainingskonzept am Fachbereich Wirtschaft

05.12.2001


Nur das beste Geschäftskonzept ist erfolgreich!



Dynamische Veränderungen auf den Märkten und neue Einsatzmöglichkeiten der Informations- und Kommunikationstechnologien (IuK-Technologien) stellen Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte in der Unternehmenspraxis vor neue Herausforderungen. Strategisches Denken, lebenslanges Lernen, Orientieren an individuellen Kundenbedürfnissen und effiziente Nutzung der IuK-Technologien sind nur einige wenige Schlagworte, die den Anpassungsdruck des Vertriebs verdeutlichen. Forderungen der Unternehmen nach handlungskompetenten Hochschulabsolventen mit einem umfassenden Qualifikationsprofil, das nicht nur Fach- und Methodenkompetenz aufweist, sondern auch personale und soziale Kompetenzen beinhaltet, sind leicht nachvollziehbar.



Für die Hochschulausbildung stellt sich das Problem, das traditionelle Lehrformen wie Vorlesungen und Seminare auf die Vermittlung von Fachwissen ausgerichtet sind und nur einen geringen Beitrag zur geforderten Kompetenzentwicklung der Studierenden leisten können. Am Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule (FH) Bielefeld wird im Hauptstudium in der vierstündigen Veranstaltung Vertriebsmanagement unter der Federführung von Professor Dr. Uwe Rössler in enger Kooperation mit der Unternehmensberatung Harald Ackerschott das Trainingskonzept Ariadne eingesetzt, das verschiedene Lehrformen miteinander kombiniert und so den Praxisbezug des erworbenen Wissens sicherstellt.

Zentrales Element des Trainigskonzeptes Ariadne ist ein computergestütztes Vertriebsplan- und Rollenspiel. Im Rahmen eines simulierten Marktgeschehens aus dem Industriegüterbereich treten Vertriebsteams gegeneinander an und sollen fiktiven Industriekunden erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, beispielsweise eine Fahrzeugflotte für den Unternehmensfuhrpark. Das Vertriebsplanspiel ist bewusst in der Investitionsgüterbranche angesiedelt, um komplexe praxisnahe Kaufsituationen darstellen zu können. Im Spielsystem des Trainers sind Kunden und Interessenten mit Ansprechpartnern und deren Rollen hinterlegt. Während die Vertriebsteams die definierten Bedürfnisprofile der potentiellen Kunden erkennen und ein Verkaufskonzept erstellen sollen, schlüpft der Trainer in die Rollen der unterschiedlichen Kunden. Durch Aktivitäten, wie simulierte Telefonanrufe bei Ansprechpartnern oder simulierte Verkaufsgespräche bei möglichen Entscheidern, versuchen die Verkaufsteams, die Kunden beziehungsweise die Interessenten zu gewinnen und dauerhaft zu binden.

In der Einführungsphase des Trainingskonzeptes Ariadne stehen die traditionellen Lehrgespräche im Vordergrund, die das notwendige Fach- und Methodenwissen vermitteln sollen. Die Studierenden können außerdem in einem Lehrbuch zum strategischen Vertriebsmanagement die relevanten Inhalte nacharbeiten. Die Bedienung des Computerprogramms wird durch konkrete Aufgabenstellungen gelernt. So können die Studierenden anhand fiktiver Geschäftsberichte Kundenprofile anlegen, für weitere Informationen zum Gebrauch des Programmes steht ein Handbuch zur Verfügung. Mit einer schriftlichen Aufgabenstellung beginnt das Planspiel in der vierten Veranstaltungswoche. Gruppen mit vier bis fünf Spielern steuern über Aktivitäten den Vertrieb, wie zum Beispiel Geschäftsberichte anfordern, Angebot erstellen, Einladung zu einer Veranstaltung aussprechen. In Rollenspielen treten außerdem die konkurrierenden Teams dem Spielleiter gegenüber und es werden Verkaufsgespräche eingeübt. Auf diese Weise sollen die Studierenden lernen, sich in die Situation und Interessenlage eines potentiellen Kunden zu versetzen und in freier Rede ihre eigenen Interessen vertreten, Konflikte austragen, Kompromisse finden und Verkaufschancen erkennen. Für Studierende ist die Verkaufsgesprächsführung ungewohnt. Sie bedarf daher der Vorbereitung und ständigen Begleitung durch die Lehrenden. In der Form des Lehrgesprächs werden daher zunächst die theoretischen Grundlagen der Verkaufsgesprächsführung gelegt. Während der Spielphase gibt der Trainer den einzelnen Gruppen ein Feedback zur Qualität des Verkaufsgesprächs. Durch das permanente Feedback wird eine kontinuierliche Verbesserung der Verkaufsgesprächsführung angestrebt. Ergänzt wird dieser Themenschwerpunkt durch Lernsoftware, mit der Studierende sich selbstständig Fach- und Methodenkenntnisse über Verkaufsabschluss, Kundenorientierung etc. aneignen können.

Einer der Höhepunkte während der Ausbildung ist die Präsentation des Geschäftskonzeptes eines jeden Verkaufsteams in einem Unternehmen und nicht im Hörsaal. Auch hier stellen sich die Studierenden den Ansprüchen der Unternehmenspraxis. Das Konzept soll einen schlüssigen Handlungsplan beinhalten, der sich an Zielen und Strategien orientiert und aus dem konsistente Handlungsanweisungen abgeleitet werden können. Nur wenn ein Geschäftskonzept den Kunden und seine Wünsche und deren konsequente Erfüllung in den Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns rückt, hat es Aussicht auf Erfolg.

Kontakt:
Professor Dr. Uwe Rössler
Fachhochschule Bielefeld, Fachbereich Wirtschaft
Universitätsstraße 25, 33615 Bielefeld
fon 0521.106-3760, fax 0521.106-5080, E-Mail uwe.roessler@fh-bielefeld.de

Petra Werdin | idw

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